Phương pháp xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn hảo

Kế hoạch bán hàng được xem là một tài liệu mang tính chiến lược giúp doanh nghiệp đặt ra các mục tiêu và thực hiện các bước bán hàng một cách hiệu quả. Kế hoạch bán hàng cũng như một bức tranh toàn cảnh về doanh thu mà doanh nghiệp kỳ vọng đạt được trong tương lai, mối quan tâm của thị trường, đối tượng khách hàng bạn sẽ hướng tới là ai? Nhưng liệu bạn đã biết cách xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn hảo để có thể vạch ra con đường ngắn đưa bạn đến với đỉnh thành công? Nếu câu trả lời là chưa, hãy tham khảo cách lập kế hoạch bán hàng đầy đủ và chi tiết dưới đây.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Phương pháp xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn hảo PHƯƠNG PHÁP XÂY DỰNG MỘT KẾ HOẠCH BÁN HÀNG  HOÀN HẢO Kế hoạch bán hàng được xem là một tài liệu mang tính chiến lược giúp doanh nghiệp đặt ra   các mục tiêu và thực hiện các bước bán hàng một cách hiệu quả. Kế  hoạch bán hàng cũng   như một bức tranh toàn cảnh về doanh thu mà doanh nghiệp kỳ vọng đạt được trong tương   lai, mối quan tâm của thị trường, đối tượng khách hàng bạn sẽ hướng tới là ai? Nhưng liệu   bạn đã biết cách xây dựng một kế  hoạch bán hàng hoàn hảo để  có thể  vạch ra con đường   ngắn đưa bạn đến với đỉnh thành công? Nếu câu trả lời là chưa, hãy tham khảo cách lập kế   hoạch bán hàng đầy đủ và chi tiết dưới đây. 1. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU BÁN HÀNG TRƯỚC KHI BẮT TAY VÀO LẬP KẾ HOẠCH Kế  hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ  làm trong   tương lai, là lộ  trình giúp bạn thực hiện một chuỗi các hoạt động tiếp thị  và bán sản phẩm  hiệu quả  với tình hình thực tế  của doanh nghiệp. Kế  hoạch thường được xây dựng ngắn   gọn, đúng trọng tâm, thể hiện tầm nhìn chiến lược nhằm thu hút khách hàng tiềm năng. Điều trước tiên là phải xác định mục tiêu mình muốn đạt được trong thời gian tới là gì? (1   tháng/ 6 tháng/ 1 năm…) Khi mục tiêu càng cụ thể và có thể  đo lường được thì sẽ  có nhiều   khả năng thành công hơn. Hãy xác định mục tiêu theo quy tắc SMART: S – Specific: Cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu M – Measurable: Đo đếm được A – Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình R – Realistic: Thực tế, không viển vông T – Time bound: Thời hạn để đạt được mục tiêu Mục tiêu được đặt ra là kỳ  vọng của doanh nghiệp, nhưng tại sao lại không làm nó tốt hơn   thế? Hãy cố gắng làm chi tiết và chỉ ra rằng mình muốn thực hiện điều gì. Một chương trình  ưu đãi? Một mức doanh thu kỳ  vọng? Tỷ  lệ  khách hàng mỗi tháng? Số  lượng khách hàng   tiềm năng thu nhập được 1 năm? Số tiền từ mỗi khách hàng mà bạn mang về?… Hãy viết ra  và xây dựng một kế hoạch cụ thể để đạt được nó sẽ mang lại cho bạn những điều bất ngờ. 2. XÂY DỰNG CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU Hồ sơ khách hàng Bạn có thể xây dựng chân dung khách hàng thông qua các yếu tố như nhân khẩu học, địa lý,   mức thu nhập trung bình, nhu cầu đối với sản phẩm, hành vi mua sắm,…. Sau đó, phân loại   khách hàng theo nhóm khách hàng đã và đang sử  dụng sản phẩm, dịch vụ dựa trên các đặc  điểm tương đồng. Tùy theo tính chất và quy mô doanh nghiệp có thể  phân loại khách hàng  theo nhiều cách khác nhau. Doanh nghiệp càng khai thác và nắm giữ nhiều thông tin về khách   hàng thì việc phân loại càng hiệu quả. Có thể  chia thành bốn nhóm khách hàng cơ  bản là:   khách hàng trung thành, khách hàng tiềm năng, khách hàng có giá trị nhỏ, khách hàng tiêu cực.  Từ  đó sẽ quyết định được phân khúc thị  trường, dòng sản phẩm, thương hiệu cũng như  số  vốn đầu tư phù hợp cho việc kinh doanh. Hồ sơ tổ chức Nếu khách hàng là doanh nghiệp cần nhắm mục tiêu cụ thể hơn theo các tiêu chí như: Quy mô doanh nghiệp theo doanh thu hàng năm Quy mô doanh nghiệp theo số lượng nhân viên Các ngành liên quan như dịch vụ chuyên nghiệp, dịch vụ kinh doanh  3. KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG ĐỂ CÓ CÁI NHÌN TOÀN DIỆN Việc nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện và không để  bỏ lỡ bất cứ khách hàng nào. Nên kinh doanh ở đâu? Xác định địa điểm kinh doanh và tiến hành khảo sát thị trường tại đó là yếu tố quyết định số  vốn cần đầu tư, phân khúc khách hàng, phân khúc sản phẩm cũng như hình thức kinh doanh   phù hợp. Chẳng hạn như, bạn dự định bán hàng ở nông thôn thì số vốn đầu tư sẽ ít hơn nếu  kinh doanh  ở  thành phố, các sản phẩm bán chạy và mô hình kinh doanh cũng khác nhau.  Ngoài ra, việc lựa chọn mặt bằng kinh doanh ở trong ngõ hay mặt đường lớn, dưới chung cư  hay trong các trung tâm thương mại,… cũng rất quan trọng. Có một cách đơn giản mà các  chuỗi bán đồ  ăn nhanh hay áp dụng đó là xem đối thủ  kinh doanh  ở  đâu và mở  cửa hàng  ở  gần đó vì đây chính là địa điểm mà khách hàng có nhu cầu cao nhất về sản phẩm của bạn. Vậy đối thủ cạnh tranh của bạn là ai? Đối thủ  cạnh tranh là những doanh nghiệp kinh doanh cùng một lĩnh vực, sản phẩm cùng   bạn, bao gồm đối thủ  cạnh tranh trực tiếp và đối thủ  cạnh tranh gián tiếp. Chẳng hạn như,   bạn có ý định mở quán cà phê thì đối thủ cạnh tranh trực tiếp là các quán cà phê tại khu vực  lân cận đó, còn đối thủ  cạnh tranh gián tiếp sẽ là các quán đồ  uống khác như  quán trà sữa,   nước ép, quán chè,… Bạn cũng cần khảo sát thêm như  có bao nhiêu % cửa hàng  ứng dụng   công nghệ trong bán hàng, bao nhiêu % có website bán hàng, bán trên những kênh nào,… để  có thể đưa ra chiến lược cạnh tranh phù hợp. 4. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT  / HÀNH ĐỘNG ĐỂ  ĐẢM BẢO  MỤC TIÊU CÓ THỂ ĐẠT ĐƯỢC Sau khi vạch ra mục tiêu mà bạn muốn thực hiện, câu hỏi tiếp theo đương nhiên sẽ là: Làm   thế  nào để  đạt được nó? Hãy dành một vài phút để  suy nghĩ và đưa ra chiến lược mà mình   cần theo đuổi, những chiến lược nào bạn đã thực hiện vào năm ngoái, cái gì hữu ích và thích  hợp để triển khai lại vào năm nay? Điều gì không tốt, cần cải thiện gì hay loại bỏ hoàn toàn? Sau đó, phải liệt kê chi tiết các khâu và các bước thực hiện kế  hoạch thông qua công việc   hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đề  liên quan đến quy trình, thiết bị, nhân sự,… Cần  đưa ra cơ  chế  kiểm soát nhân sự  và quy trình vận hành công việc để  đảm bảo tiến độ  và   hiệu quả công việc. Đặc biệt, hãy ưu tiên cho những công việc cần thiết làm trước, đặt thời   hạn cho công việc để đảm bảo thực hiện đúng quy trình, dành thời gian cho những công việc  phát sinh, những rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực hiện. Nếu bị chậm trễ bạn cần có   sự thay đổi tức thời để đảm bảo hoàn thiện được những yêu cầu của chiến lược mà vẫn phù   hợp với tình hình thực tế. 5. ĐƯƠNG ĐẦU VỚI TRỞ NGẠI ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC THÀNH CÔNG Khi đã kinh doanh t ...