Thế nào là lựa chọn khách hàng một cách khôn ngoan?

Nền kinh tế luôn phát triển một cách bất thường. Trong hoàn cảnh đó, đâu là một chiến lược phát triển kinh doanh phù hợp? Câu trả lời chính là một chiến lược biết nhắm vào mục tiêu mà bạn luôn muốn hướng đến-những vị khách hàng có giá trị lợi nhuận cao.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Thế nào là lựa chọn khách hàng một cách khôn ngoan? Thế nào là lựa chọn khách hàng mộtcách khôn ngoan?Nền kinh tế luôn phát triển một cách bất thường. Trong hoàncảnh đó, đâu là một chiến lược phát triển kinh doanh phù hợp?Câu trả lời chính là một chiến lược biết nhắm vào mục tiêu màbạn luôn muốn hướng đến-những vị khách hàng có giá trị lợinhuận cao. Tập trung tất cả những tiềm năng và nội lực của bạnvào những vị khách hàng mà bạn biết chắc rằng họ là cơ hội lớnnhất để tạo nên những nguồn lợi nhuận nhanh chóng, hiệu quảvà bền vững, vậy bạn đã chú tâm đến điều này trong chiến lượccủa mình?Nhắm sai mục tiêu khách hàngCác nhà quản lí từ bấy lâu nay vẫn hằng tin rằng nguồn doanhthu nào có được từ khách hàng cũng là một nguồn doanh thu tốt.Tuy nhiên, họ đã không nhận ra được một thực tế trớ trêu là họđang làm việc, buôn bán và phục vụ một số đối tượng kháchhàng không hề có đóng góp hữu ích về mặt lợi nhuận cho côngviệc kinh doanh của họ, hoặc giá trị lợi nhuận thu được từ nhữngđối tượng này đang ngày càng giảm sút một cách nhanh chóng.Một số doanh nghiệp đã phải đối mặt với một nghịch lí: doanh thutăng nhưng lợi nhuận không hề tăng lên một chút nào! Đâu là câutrả lời chính xác cho hiện tượng tưởng như thật khó tin và bấthợp lí này? Lí do nằm ở chỗ, những doanh nghiệp ấy đang“nhắm” trúng phải những khách hàng và những sản phẩm khônghề sinh lãi một chút nào cho họ. Điều đó có nghĩa là lăng kínhtrong chiến lược kinh doanh của những doanh nghiệp nàyđã…nhắm sai mục tiêu khách hàng.Chiến lược xác định và lựa chọn khách hàng một cách khônngoanVậy đâu là một chiến lược xác định và lựa chọn khách hàng mộtcách khôn ngoan?- Bước quan trọng đầu tiên cho mỗi doanh nghiệp là phải xâydựng chiến lược nhắm đúng vào những đối tượng khách hàngthật chuẩn ngay từ thời gian đầu. Điều đó có nghĩa là họ phảinhận định được đâu là những khách hàng có thể mang lại nguồndoanh thu và lợi nhuận có ý nghĩa với hoạt động của công tymình. Nếu bạn chỉ đơn thuần chú ý đến những đơn đặt hàng thôithì vẫn chưa đủ, bạn còn phải cân nhắc đến mặt lợi nhuận củahợp đồng và đơn đặt hàng từ phía các khách hàng của mình.Đồng thời, các doanh nghiệp cũng phải có những dự đoán chínhxác về giá trị lợi nhuận thu được từ khách hàng của mình. Cácnhà quản lí nên xác định được điểm chuẩn trong tình trạng lợinhuận của công ty mình, để qua đó biết cách thúc đẩy nguồn lợinhuận thu được từ khách hàng.- Kế đến, bạn cần xác định thế mạnh của công ty bạn là ở đâu?Thật sai lầm khi bạn là nhà quản lí mà không thể biết chính xácđâu là những “con gà đẻ trứng vàng” của công ty mình. Tìnhtrạng lợi nhuận nhiều khi lại phụ thuộc vào việc mỗi doanh nghiệpđã biết tạo nên sự tương xứng giữa thế mạnh của họ với nhữnggì mà khách hàng mong muốn hay chưa? Công ty của bạn sởhữu những ưu thế nào, và đâu là điểm khác biệt trong sản phẩmvà dịch vụ của bạn so với những mặt hàng cùng xuất hiện trên thịtrường? Nếu bạn trả lời được những câu hỏi này, bạn sẽ hiểuđược bản chất mối quan hệ với khách hàng, và lí do tại sao họ lạithực tâm muốn làm ăn với phía công ty bạn. Bởi vậy, không nêntự nhìn nhận vấn đề theo cách chủ quan của bạn mà hãy tìm gặp,hỏi han khách hàng, họ đánh giá cao những ưu điểm nào ở côngty bạn và lí do tại sao lại như vậy.- Bạn đã xác định được giá trị lợi nhuận trong những khách hàngcủa bạn? Để thúc đẩy lợi nhuận, bạn sẽ phải cần đến một bộ máytổ chức đảm đương công việc tài chính đủ mạnh nhằm xác địnhđược giá trị lợi nhuận trong số khách hàng của bạn. Hãy bắt đầuvới tình trạng lợi nhuận chung, tuy nhiên bạn cần nhìn nhận kĩcàng hơn những dữ liệu này. Thông thường, các khách hàng củabạn đã làm tiêu hao của bạn một số chi phí “vô hình”. Chẳng hạnnhư một số vị “Thượng đế” khó tính đã yêu cầu bạn thực hiệncông tác đóng gói và vận chuyển vượt mức so với lúc đặt hàng,lại còn thường xuyên thanh toán chậm, không những thế, họ cònyêu cầu bảo trì và hỗ trợ kĩ thuật qua mức cho phép, ngoài ra cònkhá nhiều những khoản chi phí tốn kém hơn nữa có thể ảnhhưởng đến tình trạng lợi nhuận của công ty bạn.- Bạn hãy để ý đến những mối quan hệ có giá trị sinh lãi nhiềuhơn! Yếu tố nào khiến những đối tượng khách hàng này mang lạilợi nhuận cao cho công ty bạn? Đâu là mặt hàng và dịch vụ ưuthế thu hút được những vị khách “sộp” này? Ngoài ra còn một vàinhững yếu tố khác nữa bạn cần tìm hiểu thêm trong quá trình làmăn với những vị khách hàng đáng quý này, chẳng hạn như nhậnđịnh và đánh giá của họ, những yêu cầu và nhược điểm cầnđược khắc phục ở cả hai bên…Cuối cùng, bạn hãy thử so sánhhai đối tượng khách hàng: một bên có giá trị lợi nhuận thấp vàmột bên có giá trị lợi nhuận cao. Có đối chiếu như vậy thì bạnmới có thể tìm kiếm thêm những đối tượng khách hàng có đặcđiểm sinh lãi giống như khách hàng hiện tại của bạn, hoặc biếtcách tránh xa những vị khách không có chút lợi ích chút nàotrong công việc kinh doanh của bạn.- Có lúc công ty bạn buộc phải chấm dứt mối quan hệ với một sốnhững đối tác khách hàng lâu dài mà bạn nhận ra rằng chi phídành cho họ quá cao, trong khi giá trị lợi nhuận từ những đốitượng này đang giảm sút nghiêm trọng. Thay vào đó, nhữngkhoản chi phí ấy sẽ dành tập trung cho những sản phẩm mới,những sản phẩm ưu thế và nhắm vào các mục tiêu khách hàngtriển vọng hơn. Đây là chiến thuật mà công ty hoá chất nổi tiếngClimate tại North Carolina (Mĩ) đã áp dụng khi họ nhận ra tìnhtrạng lợi nhuận của mình đang tụt dốc nghiêm trọng. Nhữngngười quản lí tại công ty này đã ngay lập tức nhận ra cần phảithay đổi chiến lược hành động của họ. Climate đã chấm dứt quanhệ làm ăn với những khách hàng mà họ tốn kém quá nhiều chiphí kĩ thuật, thay vào đó họ sẽ đầu tư khoản chi phí tiết kiệmđược sau khi cắt giảm, nhằm đầu tư cho việc phát triển sản phẩmmới, nâng cao công tác thí nghiệm. Chính việc nâng cao công tácchất lượng sản phẩm đã khiến cho lượng yê ...