Tiếp thị dựa trên những thông điệp giáo dục

Các doanh nghiệp nhỏ thường có quan niệm rằng chức năng quan trọng nhất của hoạt động tiếp thị là quảng bá cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Trên thực tế, chức năng quan trọng nhất của hoạt động này là làm cho khách hàng biết rằng doanh nghiệp là một chuyên gia hiểu biết và đáng tin cậy. Khách hàng không muốn làm ăn với những người mà họ không tin tưởng, nên ngay cả khi doanh nghiệp đưa ra những mức giá thấp nhất thì cũng chưa chắc bán được hàng nếu không tạo được...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tiếp thị dựa trên những thông điệp giáo dục Tiếp thị dựa trên những thông điệp giáo dụcCác doanh nghiệp nhỏ thường có quan niệm rằng chức năng quan trọng nhất củahoạt động tiếp thị là quảng bá cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Trênthực tế, chức năng quan trọng nhất của hoạt động này là làm cho khách hàng biếtrằng doanh nghiệp là một chuyên gia hiểu biết và đáng tin cậy.Khách hàng không muốn làm ăn với những người mà họ không tin tưởng, nênngay cả khi doanh nghiệp đưa ra những mức giá thấp nhất thì cũng chưa chắc bánđược hàng nếu không tạo được niềm tin ở khách hàng.Đây chính là cơ sở cho hoạt động tiếp thị dựa trên nền tảng giáo dục (Eduaction-based marketing). Tiếp thị dựa trên nền tảng giáo dục là một chiến lược tiếp thị cótác dụng rất lớn vì nó tạo ra uy tín cho doanh nghiệp, sự tin cậy từ khách hàngthông qua những thông điệp mang tính hướng dẫn, tư vấn.Đây là một cách tiếp thị ngược lại với các hình thức tiếp thị truyền thống (thườngsử dụng các thông điệp bán hàng mang tính lôi kéo). Cách tiếp thị theo kiểu cũđang làm cho khách hàng cảm thấy ngán ngẩm và không thích thú với các thôngđiệp tiếp thị lỗi thời nữa. Ngược lại, khách hàng sẽ chịu khó lắng nghe nếu doanhnghiệp đóng vai trò một nhà tư vấn, chia sẻ với họ những thực tế quan trọng vàtruyền những thông tin có tính chuyên môn cao để giúp họ ra các quyết định muahàng đúng đắn.1. Xây dựng thông điệp mang tính giáo dục.Hãy hình dung rằng doanh nghiệp đang tìm hiểu suy nghĩ của những khách hàngchuẩn bị mua một mặt hàng nào đó. Họ sẽ đặt ra những câu hỏi gì? Bí quyết để thuhút những khách hàng có tiềm năng nhất ngay trong giai đoạn đầu của quá trìnhbán hàng là đi tìm những câu trả lời và sử dụng chúng làm cơ sở cho việc xâydựng các thông điệp mang tính giáo dục cho khách hàng.Chẳng hạn, nếu doanh nghiệp đưa ra cho khách hàng một sự chọn lựa giữa hai báocáo chuyên đề miễn phí, một báo cáo có tiêu đề “Vì sao A là nhãn hiệu máy tínhtốt nhất trên thị trường?” và một báo cáo khác có tiêu đề “Sáu bí quyết ít được biếtđến để mua một chiếc máy tính thích hợp cho gia đình bạn” thì khách hàng sẽchọn báo cáo nào? Thực tế đã chứng minh rằng báo cáo thứ hai sẽ thu hút được sựchú ý của khách hàng nhiều hơn. Những thông tin mang tính hướng dẫn giúpkhách hàng giải quyết những vấn đề của họ và ra các quyết định mua hàng đúngđắn thường có khả năng thu hút khách hàng tiềm năng nhiều hơn.2. Chuyển thông điệp đến khách hàng thế nào để tạo ra những khách hàngtiềm năng nhất?Sau khi đã xây dựng xong thông điệp giáo dục, doanh nghiệp cần tìm cách chuyểnthông điệp này đến khách hàng miễn phí. Nhưng xin lưu ý rằng tiếp thị hiệu quảkhông chỉ dừng lại ở việc đưa thông tin đến khách hàng, mà còn phải đi xa hơn ởviệc tìm hiểu phản hồi từ họ.Doanh nghiệp có thể đưa thông điệp giáo dục đếnkhách hàng dưới các hình thức có khả năng tạo ra sự phản hồi cao, ví dụ một báocáo chuyên đề, một cuốn băng cassette, băng video, thư điện tử, CD-Rom, hội thảohay thậm chí một lời nhắn qua đường điện thoại miễn phí.Một câu tiêu đề haycũng là một yếu tố quan trọng làm cho thông điệp giáo dục có sức hấp dẫn kháchhàng hơn. Trong câu tiêu đề thứ hai ở trên có các từ “sáu” và “bí quyết”. Kháchhàng nói chung rất thích danh sách liệt kê theo số thứ tự và biết được những điềumà những người khác chưa biết. Khi kết hợp hai yếu tố này với nhau, chúng ta sẽcó một tiêu đề hấp dẫn.Sau khi đã chọn lựa xong phương tiện để chuyển tải thông điệp giáo dục, doanhnghiệp phải xây dựng các chiến lược và quy trình để chuyển tải thông điệp nàyđến khách hàng. Để làm điều này, doanh nghiệp phải xác định các “điểm tiếp xúcvới khách hàng” trong hoạt động kinh doanh của mình và đưa thông điệp giáo dụcđến từng điểm tiếp xúc đó. Những điểm tiếp xúc với khách hàng phổ biến là điệnthoại, trang web, các chương trình quảng cáo và mối quan hệ với công chúng…Thay vì kết thúc các cuộc đàm thoại qua điện thoại trong giao dịch với khách hàngtheo kiểu: “Cảm ơn ông đã gọi điện đến công ty chúng tôi và hy vọng ông sẽ ghéqua thăm chúng tôi vào một dịp nào đó” thì có thể kết thúc như sau: “Cảm ơn ôngđã gọi điện đến công ty chúng tôi. Nhân đây, tôi muốn cho ông biết rằng chúng tôivừa soạn thảo xong một báo cáo rất thú vị về mười sai lầm phổ biến mà kháchhàng thường gặp khi mua máy tính. Nếu ông cho tôi biết địa chỉ, tôi sẽ gửi báo cáonày cho ông miễn phí”.Bằng cách kết thúc điện thoại như vậy, nhân viên tiếp thịthực hiện ba điều quan trọng:(1) Thể hiện thiện chí bằng cách đưa ra một món quà miễn phí;(2) Lấy được thông tin liên lạc của khách hàng để tiếp tục tiếp thị sau này;(3) Tạo ra được một lý do để tiếp tục gọi điện cho khách hàng khi khách hàng đãnhận và đọc xong bản báo cáo.3. Không chạy theo các hình thức tiếp thị mang tính lôi kéo.Trong bối cảnh mà đa số các đối thủ cạnh tranh lớn đều sử dụng các chiến lượctiếp thị mang tính lôi kéo thì không quá khó khăn để các doanh nghiệp nhỏ áp ...