Tiếp thị trong bán lẻ: Nên tập trung vào nhóm khách hàng nào?

Tham khảo tài liệu tiếp thị trong bán lẻ: nên tập trung vào nhóm khách hàng nào?, kinh doanh - tiếp thị, tiếp thị - bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tiếp thị trong bán lẻ: Nên tập trung vào nhóm khách hàng nào? Tiếp thị trong bán lẻ: Nên tập trung vào nhóm khách hàng nào?Trong lĩnh vực bán lẻ, các doanh nghiệp phải đối mặt thường xuyên với việctìm khách hàng mới, nên đều bị ám ảnh với việc làm thế nào để các nỗ lựcquảng cáo, tiếp thị và định giá có thể thu hút được các khách hàng mới.Những nỗ lực này tuy cần thiết nhưng đồng thời có thể lấy đi nhiều nguồnlực hữu hạn của các doanh nghiệp nếu không chọn đúng đối tượng kháchhàng để tập trung các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thích hợp. Nghiên cứucho thấy, doanh nghiệp chỉ nên tập trung nỗ lực vào 20% khách hàng thật sựtốt nhất của mình. Lý do phải thực hiện nguyên tắc này vì trên thực tế, doanhnghiệp thường có năm nhóm khách hàng với mức độ nhu cầu, cách hành xửvà quá trình ra quyết định mua hàng khác nhau.1. Những khách hàng trung thành: Những khách hàng này thường chiếmhơn 20% tổng số khách hàng hiện tại của doanh nghiệp nhưng họ đóng gópđến hơn 50% doanh thu. Vì vậy, doanh nghiệp phải thường xuyên liên lạcvới họ qua điện thoại, thư từ… Nhóm khách hàng này có thể và nên là đốitượng ảnh hưởng đến các quyết định về thiết kế sản phẩm và cách thức bánhàng của doanh nghiệp. Việc lắng nghe và làm theo những ý kiến đóng gópcủa các khách hàng trung thành là một cách đánh giá cao và cảm ơn họ hữuhiệu nhất. Sẽ không bao giờ là đủ đối với những nỗ lực tiếp thị mà doanhnghiệp hướng vào nhóm khách hàng này, bởi vì họ càng hài lòng thì càng cókhuynh hướng giới thiệu doanh nghiệp với nhiều khách hàng mới. Nói cáchkhác, nhóm khách hàng trung thành sẽ là những tác nhân làm quảngcáo truyền miệng hiệu quả nhất cho doanh nghiệp.2. Những khách hàng chỉ mua hàng khi có giảm giá: Nhóm khách hàngnày mua hàng khá thường xuyên nhưng họ chỉ mua dựa trên mức độ giảmgiá. Họ sẽ là những đối tượng khách hàng giúp doanh nghiệp giải phónghàng tồn kho nhanh nhất và vì vậy là một nguồn bổ sung chính vào dòngtiền mặt của doanh nghiệp khi cần. Tuy nhiên, cũng chính nhóm khách hàngnày có thể gây ra tổn thất cho doanh nghiệp vì họ thường có khuynh hướngtrả hàng về.3. Những khách hàng chỉ mua hàng một cách ngẫu nhiên: Những khách hàng này không có một nhu cầu cụ thể nào. Họ chỉ ghé vào cửa hàng một cách ngẫu nhiên, mua những sản phẩm mà họ cảm thấy rằng chúng tốt cho mình. Tất nhiên, doanh nghiệp nào cũng muốn phục vụ đối tượng khách hàng này. Giúp đỡ nhóm khách hàng này phát hiện ra nhu cầu của mình và có những phản hồitích cực đối với các đề xuất của doanh nghiệp là một công việc khá thú vị.Doanh nghiệp nên trình bày hàng hóa trong cửa hàng sao cho thu hút đốitượng khách hàng này vì họ sẽ là nhóm khách hàng đưa ra nhiều quan điểmvà kiến thức quan trọng đại diện cho số đông người tiêu dùng.4. Những khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu: Nhóm khách hàngnày có ý định rõ ràng về việc mua một sản phẩm cụ thể. Khi bước vào cửahàng, họ sẽ kiểm tra ngay liệu nhu cầu của họ có được đáp ứng không, nếukhông, họ sẽ rời cửa hàng ngay. Họ mua hàng vì nhiều lý do khác nhau(nhân một dịp đặc biệt nào đó, để đáp ứng một nhu cầu cụ thể, vì giá cả đápứng đúng mong đợi của họ…). Làm thỏa mãn nhóm khách hàng này khôngphải là một điều dễ dàng nhưng nếu làm được, doanh nghiệp sẽ có thể biếnhọ thành những khách hàng trung thành. Nên nhớ rằng những khách muahàng dựa trên nhu cầu cụ thể rất có khả năng chuyển sang một đối thủ cạnhtranh hay tìm đến Internet để mua hàng nếu nhu cầu của họ không được thỏamãn ngay. Do đó, nhân viên bán hàng, nhất là những người giữ chức vụ cao,cần phải tạo ra sự tương tác cá nhân tích cực đối với họ. Dịch vụ tốt sẽ làyếu tố kéo họ đến cửa hàng.5. Những khách hàng đang “đi dạo”: Nhóm khách hàng này không có mộtnhu cầu hay mong muốn cụ thể nào trong đầu khi bước vào cửa hàng. Họ chỉmuốn có một vài kinh nghiệm và sự tương tác thực tế với sản phẩm hay dịchvụ và lấy đó làm đề tài để chia sẻ với bạn bè của họ. Đây lại là nhóm kháchhàng chiếm số đông nhất mặc dù họ đóng góp ít nhất vào doanh thu. Đối vớinhóm khách hàng này, địa điểm của cửa hàng là yếu tố chính thu hút họ. Dùkhông tạo ra doanh thu tức thời cho doanh nghiệp, nhưng nhóm khách hàngnày lại có một tiếng nói thật sự trong cộng đồng của họ. Vì vậy, doanhnghiệp không thể không quan tâm đến những khách hàng đang “đi dạo”,nhưng nên giảm thiểu thời gian và nỗ lực tiếp thị dành cho họ.