Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả

Báo cáo "Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quảsẽ giới thiệu đến bạn một số quy trình bán hàng hiệu quả. Bên cạnh đó cung cấp cho bạn các chiến lược quan trọng trong việc xây dựng quy trình bán hàng, truyền thống và các kênh phân phối.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả Tuyển tập Báo cáo Hội nghị Sinh viên Nghiên cứu Khoa học lần thứ 7 Đại học Đà Nẵng năm 2010 XÂY DỰNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG HIỆU QUẢ ESTABLISHING EFFECTIVE SALES PROCESS SVTH: Phạm Quang Thái, Nguyễn Thị Hải Dương Lớp 07A1, Ngành Kế toán -Tin học, Trường Cao đẳng Công nghệ Thông tin GVHD: ThS. Huỳnh Thị Kim Hà Bộ môn Kế toán -Tin học, Trường Cao đẳng Công nghệ Thông tin TÓM TẮT Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định sự sống còn vàphát triển của doanh nghiệp. Chính vì thế việc xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả sẽ giúpdoanh nghiệp có được chiến lược bán hàng phù hợp, nhằm gia tăng doanh thu và nâng cao vị thế,thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường. Bài nghiên cứu này giới thiệu quy trình bán hàng tạidoanh nghiệp và tính hiệu quả của nó. ABSTRACT Sales is the final stage of production and business processes, deciding to the existenceand development of the business. Therefore, establishing effective sales process will helpbusinesses obtain appropriate sales stategy, aimed at increasing revenue and enhancing theposition, the brand of the firm on market. This aim of study is to introduce the sales process at thefirm and its effectiveness.1. Đặt vấn đề Đối với nước ta ngày nay, khi nền kinh tế đã và đang hòa nhập vào nền kinh tếtrong khu vực và trên thế giới, thị trường tiêu thụ dần được mở rộng thì sự cạnh tranh giữacác doanh nghiệp ngày càng quyết liệt, để tồn tại và phát triển được thì mục tiêu hàng đầucủa doanh nghiệp là hoạt động kinh doanh phải có lãi. Một trong những yếu tố quan trọngđể đạt được mục tiêu trên là phải quan tâm tới quá trình bán hàng. Một câu hỏi đặt ra là“làm thế nào để quá trình bán hàng đạt hiệu quả cao nhất?” đang là vấn đề nóng bỏng củacác nhà quản trị. Xuất phát từ nhu cầu thực tiễn đó, mục đích nghiên cứu của đề tài này là xây dựngmột quy trình bán hàng hiệu quả, từ đó giúp cho doanh nghiệp có được cái nhìn tổng quanvề thị trường, những quyết định về sản phẩm, chiến lược truyền thông, khuyến mãi, kênhphân phối phù hợp khi đưa sản phẩm của mình ra thị trường, đồng thời tự xây dựng chomình một quy trình bán hàng sao cho đạt được hiệu quả tối ưu nhất.2. Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán hàng là hoạtđộng thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua đểđược nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việcbán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịchvụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người bán giúp đỡngười mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt 484 Tuyển tập Báo cáo Hội nghị Sinh viên Nghiên cứu Khoa học lần thứ 7 Đại học Đà Nẵng năm 2010được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạotrong kinh doanh và sản xuất. Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của cácdoanh nghiệp cũng như trong xã hội: Giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuấtđến tay người tiêu dùng; Lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế; Luân chuyển hànghóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu; Mang lại lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó việcthúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lạisự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống, đáp ứng thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọingười trong xã hội. Chính vì những lý do trên mà việc xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả là việclàm cần thiết của mỗi doanh nghiệp. Nắm bắt được điểu này, kết hợp từ thực tế với kiếnthức được học chúng tôi đã tập trung nghiên cứu, tìm hiểu từ đó đưa ra quy trình bán hànghiệu quả gồm bốn giai đoạn như hình 1. Chiến lược truyền thông Nghiên cứu Sản phẩm và phân tích ( hàng hóa, THỊ thị trường dịch vụ) TRƯỜNG Kênh phân phối Hình 1. Sơ đồ quy trình bán hàng hiệu quả2.1. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là hoạt động thu thập và xử lý thông tin về thị trường. Đây làkhâu đầu tiên, đóng vai trò quan trọng trong quá trình chuẩn bị của doanh nghiệp, thôngqua hoạt động nghiên cứu này mà doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và khảnăng thanh toán của người tiêu dùng, phân khúc thị trường và xác định thị trường mục tiêucủa mình, là tiền đề để đưa ra những quyết định về sản phẩm, chiến lược truyền thông,kênh phân phối cho phù hợp với thị trường, từ đó nâng cao hiệu quả của công tác bánhàng. Quá trình nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp được mô tả khái quát như hình 2. Xác định mục Lựa chọn nguồn Xử lý, phân Kết quả tiêu nghiên cứu thông tin và phương tích thông tin nghiên cứu pháp nghiên cứu Hình 2. Quá trình nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp2.1.1. Xác định vấn đề, mục tiêu nghiên cứu Tùy từng mục tiêu, giai đoạn quá trình bán hàng của doanh nghiệp mà có những cáchthức nghiên cứu thị trường khác nhau, bên cạnh đó việc thu thập thông tin rất tốn kémchính vì vậy để công việc nghiên cứu thị trường mang lại lợi ích cho doanh nghiệp thìtrước hết nhà quản trị phải xác định rõ ...