Tìm ra và đáp ứng các nhu cầu

Tại các thị trường có sự cạnh tranh cao, tất cả các bộ phận của công ty đều phải tập trung vào việc giành cho được sự ưa thích của khách hàng. Jack Welch, Tổng giám đốc nổi tiếng của tập đoàn General Electric, nói với các nhân viên của mình như sau: “Các công ty không thể đảm bảo sự an toàn công việc cho các bạn được .
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tìm ra và đáp ứng các nhu cầu Tìm ra và đáp ứng các nhucầu Tại các thị trường có sự cạnh tranh cao, tất cả cácbộ phận của công ty đều phải tập trung vào việc giành chođược sự ưa thích của khách hàng. Jack Welch, Tổnggiám đốc nổi tiếng của tập đoàn General Electric, nói vớicác nhân viên của mình như sau: “Các công ty không thểđảm bảo sự an toàn công việc cho các bạn được .Chỉ có khách hàng mới làm được điều đó!” Ông đã làmcho các nhân viên có nhận thức cao về tác động của họ,bất kể ở bộ phận nào, đến việc làm hài lòng và giữ chânkhách hàng.Ngụ ý: Nếu bạn không nghĩ về khách hàng, tức là bạnkhông nghĩ gì cả Chúng ta cần phân biệt ba mức độ thực hiện tiếpthị, được gọi là tiếp thị đáp ứng nhu cầu, tiếp thị dự kiếnnhu cầu và tiếp thị hình thành nhu cầu. TIẾP THỊ ĐÁP ỨNG NHU CẦU (ResponsiveMarketing). Nhiệm vụ của tiếp thị được xác định là “tìm ravà thỏa mãn các nhu cầu”. Đây là một hình thức tiếp thịđáng được áp dụng khi có một nhu cầu rõ ràng và khi mộtsố công ty đã nhận diện ra nhu cầu và có sẵn giải phápkhả thi. Nhận thấy rằng có nhiều phụ nữ không muốn mấtnhiều thời gian cho việc nấu nướng và giặt giũ đã dẫn đếnviệc phát minh ra máy giặt, máy sấy khô, máy rửa bát đĩa,và lò vi ba. Ngày nay nhiều người nghiện thuốc là muốnbỏ thuốc thì có thể lựa chọn rất nhiều phương pháp chữatrị. Phần lớn cách tiếp thị ngày nay là tiếp thị đáp ứng nhucầu. TIẾP THỊ DỰ KIẾN NHU CẦU (AnticipativeMarketing). Một kỳ công khác trong tiếp thị là nhận ra nhucầu đang hình thành hoặc tiềm ẩn. Khi chất lượng nướcuống ở nhiều nơi bị xuống cấp, thì Evian, Perrier, và nhiềucông ty khác đã dự kiến trước một thị trường dành chonước uống đóng chai đang tăng trưởng. Khi các công tydược phẩm nhận thấy căn bệnh Stress tăng lên tại các xãhội đô thị phát triển, thì nhiều công trình nghiên cứu sảnxuất các loại thuốc chống stress ra đời. Tiếp thị dự kiếnnhu cầu có nhiều rủi ro hơn tiếp thị đáp ứng nhu cầu; cáccông ty có thể bước vào thị trường quá sớm hoặc quámuộn, hoặc thậm chí hoàn toàn sai lầm khi nghĩ rằng mộtthị trường dự kiến như vậy có thể phát triển. TIẾP THỊ HÌNH THÀNH NHU CẦU (Need-shapingMarketing). Mức độ tiếp thị táo bạo nhất xuất hiện khi mộtcông ty đưa ra một sản phẩm hay dịch vụ mà chưa có aiyêu cầu và thậm chí thường không tiếp nhận. Vào nhữngnăm 1950 không có ai yêu cầu đến các sản phẩm như làSony Walkman, Sony Betamax hay đĩa hát Sony 31/2-inch.Tuy nhiên, Sony dưới sự lãnh đạo của người sang lập vàchủ tịch công ty, Akio Morita, đã đưa ra các sản phẩm nóitrên và nhiều các sản phẩm khác nữa mà sau này trởthành đồ dùng thường ngày của nhiều người. Morita đãkhái quát triết lý tiếp thị của ông bằng những lời sau: “Tôikhông phục vụ các thị trường. Tôi tạo ra chúng”. Có lẽ sự khác biệt giữa những người tiếp thị đápứng nhu cầu và dự kiến nhu cầu hay hình thành nhu cầucó thể được khái quát rõ nhất bằng sự khác nhau giữamột công ty bị thị trường lèo lái và một công ty lèo lái thịtrường. Hầu hết các công ty chỉ ở mức độ bị thị trường lèolái, mà bản than mức độ này đã là một bước tiến so vớiviệc bị lèo lái bởi sản phẩm. Các công ty bị trị trường lèolái tập trung vào việc nghiên cứu các khách hàng hiện thờiđể xác định các vấn đề họ gặp phải, thu nhập các ý tưởngmới, và thử nghiệm những sự cải tiến sản phẩm được đềxuất và những thay đổi tổ hợp tiếp thị. Những nỗ lực củahọ thường đem lại những cải tiến dần dần, không có đượcsự đổi mới triệt để. Ngược lại, các công ty lèo lái thị trường nâng caotầm nhìn và sự văn minh cho chúng ta. Những công ty đótạo ra các thị trường mới hoặc cải tiến chủng loại sảnphẩm hoặc thay đổi luật chơi. Họ tạo ra nhiều sản phẩmmới, dịch vụ mới các khuôn mẫu kinh doanh mới; thiết lậpmặt bằng giá mới; phát triển các kênh phân phối mới;nâng cao dịch vụ đến một mức không thể tin được. Trongsố những công ty lèo lái thị trường phải kể đến CNN, ClubMed, Federal Express, The Body shop, IKEA, Benetton,và Charles Schwab. Và một số công ty nổi tiếng kháccũng thể hiện xu hướng lèo lái thị trường như là DuPont,Sony, Gillette, Hewlett-Packard, Tetra Pak, và 3M. ...