Bài giảng môn Quản trị chiêu thị: Chương 6

Mục tiêu của Bài giảng Quản trị chiêu thị: Chương 6 Quản trị khuyến mại nhằm giúp các bạn biết được các mục đích khác nhau của chương trình khuyến mại, xem xét các hình thức khuyến mại đối với người tiêu dùng và khuyến mại đối với trung gian, các điều kiện vận dụng các hình thức này, hiểu được cách thức khuyến mại phối hợp với quảng cáo, sự lạm dụng khuyến mại.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng môn Quản trị chiêu thị: Chương 6CHƯƠNG6 M MỤỤCTIÊUCH ƯƠNG6 CTIÊUCHƯƠ NG6Biết được các mục đích khác nhau củachươngtrìnhkhuyếnmại.Xem xét các hình thức khuyến mại đốivới người tiêu dùng và khuyến mại đốivới trung gian, các điều kiện vận dụngcáchìnhthứcnày.Hiểu được cách thức khuyến mại phốihợpvớiquảngcáo.Sựlạmdụngkhuyếnmại.I. QUẢN TRỊ KHUYẾN MẠI 1.KHÁINI 1.KHÁINIỆỆM MKhuyến mại được định nghĩa là những kíchthíchhaygiátrịtăngthêmcủasảnphẩmnhắmvàolựclượngbánhàng,hệthốngphânphốivàngườitiêudùngcuốicùngđểtạorasựtiêuthụnhanhsảnphẩm.Theo Luật TM 2005 khuyến mại là hoạt độngxúc tiến thương mại của thương nhân nhằmxúctiếnviệcmuabánhànghóa,cung ứngdịchvụ bằng cách dành cho khách hàng những lợiíchnhấtđịnh 2.PHÂNLO 2.PHÂNLOẠẠIKHUY IKHUYẾẾNMÃI NMÃIKhuyến mãi là hoạt động xúc tiếnthương mại mà đối tượng nhắm đến làngườimua.Khuyến mại là hoạt động xúc tiếnthương mại mà đối tượng nhắm đến làngườitrunggianvàlựclượngbánhàng.TrongthựctếđểthuậntiệnngườitachỉdùngmộtthuậtngữlàKHUYẾNMÃI. 3.M 3.MỤỤCĐÍCHKHUY CĐÍCHKHUYẾẾNMÃI NMÃIThúcđẩyhỗtrợvàkhuyếnkhíchnỗlựcbán hàng của lực lượng trung gian cũngnhưlựclượngbánhàng.Độngviênnhữngngườitrunggianhỗtrợmộtcáchnhiệttìnhvàtíchcựctrongviệctiếpthịvàtiêuthụsảnphẩmcôngty.Khuyến khích người tiêu dùng thử hoặctiếptụcsửdụngsảnphẩmcôngty.3.1Khuyếnmãiđốivớilựclượngbánhàng Nhằm động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (trong ngắn hạn) để theođuổimụctiêubánhàngcủacôngty Cácmụctiêunhư: • Tìmđượccácđạilýmới • Đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể, sảnphẩmtrongthờivụ • Tăngquymôđặthàng, • Tăngnăngsuấtbánhàngvàgiảmchiphíbán hàng.3.2Khuyếnmãiđốivớingườitrung Một chương trình gian khuyến mãi tốt công ty cóđược sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ nhữngngười trung gian, tạo cho công ty có những lợithế ngắn hạn trong kinh doanh so với đối thủcạnhtranh.Nhữnglợiíchnhư: • Đảm bảovềmặt phân phối chocác sảnphẩmmới hoặcsảnphẩmcảitiến • Tăng doanh thu bán hàng của các sản phẩm đã quá mùa • Tănghaygiảmhàngtồnkhocủacácđạilý • Tăngchỗđểhàngtrongcáccửahàng • Tăngcườngsựmuahàngnhiềulần • Hỗtrợthựchiệnchínhsáchgiá,trưngbày • Nâng cao mức độ trung thành của người trung gian đốivớicôngty3.3Khuyếnmãiđốivớingườitiêu dùngMột số biện pháp nhằm khuyến khíchngườitiêudùng:• Dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến• Thu hút thêm khách hàng mới hay khuyến khíchsửdụnglạisảnphẩm• Khuyến khích mua nhiều lần, mua thường xuyênsảnphẩmhơn• Thúcđẩyviệcmuahàngđãquamùa• Khuyếnkhíchmuahàngtùyhứngkhôngchủ định…4.NHÂNT4.NHÂNTỐỐẢ ẢNHH ƯỞNGKHUY NHHƯỞ NGKHUYẾẾNMÃI NMÃI Cácgiaiđoạntrongchukỳsốngcủasản phẩm: • Giaiđọangiớithiệu • Giaiđọantăngtrưởng • Giaiđọantrưởngthành • Giaiđọansuygiảm Hoạtđộngcạnhtranhcủađốithủ. Thựctếcủalĩnhvực,ngànhkinhdoanh. Chiếnlượccôngty. 5.ĐÁNHGIÁH 5.ĐÁNHGIÁHỌ ỌATĐ ATĐỘ ỘNGKHUY NGKHUYẾẾN N MÃI MÃICó3lọainghiêncứuchínhcóíchchoviệcđánhgiá:• Nghiên cứu địnhtínhsửdụngcáccuộcđiều tratheonhómchuyênđề,nhómcốđịnhvàcác cuộcthămdònộidungmở• Nghiêncứuđịnhlượngbaogồmcáckỹthuật như phỏng vấn trên đường phố, phỏng vấn quađiệnthọai,điềutratạinhà• Thử nghiệm trên thị trường thực chất là áp dụng thử chiến dịch khuyến mãi trong điều kiệnthịtrườngthựctế6.QUANH6.QUANHỆỆGI ỮAKHUY GIỮ AKHUYẾẾNMÃIVÀCÁCTHÀNH NMÃIVÀCÁCTHÀNH PH PHẦẦNKHÁCTRONGH NKHÁCTRONGHỖ ỖNH ỢPTI NHỢ PTHỊỊ PTIẾẾPTH Qủangcáovàtuyêntruyềnlàcáccôngcụ để cung cấp thông tin thì khuyến mãi là yếutốthuyếtphụccủahỗnhợpchiêuthị Bánhàngtrựctiếpvàkhuyếnmãicũngcó mối quan hệ qua lại vì lực lượng bán hàng thường họat động như những ngườiphốihợpcáclọaihìnhkhuyếnmãi khácnhau. ...