Bài giảng Quản trị chiêu thị - Chương 6: Khuyến mại

Bài giảng Quản trị chiêu thị - Chương 6: Quản trị khuyến mại nhằm giúp người học: Biết được các mục đích khác nhau của chương trình khuyến mại; xem xét các hình thức khuyến mại đối với người tiêu dùng và khuyến mại đối với trung gian, các điều kiện vận dụng các hình thức này; hiểu được cách thức khuyến mại phối hợp với quảng cáo; sự lạm dụng khuyến mại. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị chiêu thị - Chương 6: Khuyến mạiCHƯƠNG 6 MỤC TIÊU CHƯƠNG 6 MỤC TIÊU CHƯƠNG 6Biết được các mục đích khác nhau củachương trình khuyến mại.Xem xét các hình thức khuyến mại đối vớingười tiêu dùng và khuyến mại đối vớitrung gian, các điều kiện vận dụng các hìnhthức này.Hiểu được cách thức khuyến mại phối hợpvới quảng cáo.Sự lạm dụng khuyến mại.I. QUẢN TRỊ KHUYẾN MẠI 1. KHÁI NIỆM 1. KHÁI NIỆMKhuyến mại được định nghĩa là những kích thíchhay giá trị tăng thêm của sản phẩm nhắm vào lựclượng bán hàng, hệ thống phân phối và người tiêudùng cuối cùng để tạo ra sự tiêu thụ nhanh sảnphẩm.Theo Luật TM 2005 khuyến mại là hoạt động xúctiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiếnviệc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằngcách dành cho khách hàng những lợi ích nhấtđịnh 2. PHÂN LOẠI KHUYẾN MÃI 2. PHÂN LOẠI KHUYẾN MÃIKhuyến mãi là hoạt động xúc tiến thươngmại mà đối tượng nhắm đến là người mua.Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thươngmại mà đối tượng nhắm đến là người trunggian và lực lượng bán hàng.Trong thực tế để thuận tiện người ta chỉdùng một thuật ngữ là KHUYẾN MÃI. 3. MỤC ĐÍCH KHUYẾN MÃI 3. MỤC ĐÍCH KHUYẾN MÃIThúc đẩy hỗ trợ và khuyến khích nỗ lựcbán hàng của lực lượng trung gian cũngnhư lực lượng bán hàng.Động viên những người trung gian hỗ trợmột cách nhiệt tình và tích cực trong việctiếp thị và tiêu thụ sản phẩm công ty.Khuyến khích người tiêu dùng thử hoặctiếp tục sử dụng sản phẩm công ty.3.1 Khuyến mãi đối với lực lượng bán hàng Nhằm động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (trong ngắn hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty Các mục tiêu như: • Tìm được các đại lý mới • Đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể, sản phẩm trong thời vụ • Tăng quy mô đặt hàng, • Tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng.3.2 Khuyến mãi đối với người trung gian Một chương trình khuyến mãi tốt công ty có được sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ những người trung gian, tạo cho công ty có những lợi thế ngắn hạn trong kinh doanh so với đối thủ cạnh tranh. Những lợi ích như: • Đảm bảo về mặt phân phối cho các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến • Tăng doanh thu bán hàng của các sản phẩm đã quá mùa • Tăng hay giảm hàng tồn kho của các đại lý • Tăng chỗ để hàng trong các cửa hàng • Tăng cường sự mua hàng nhiều lần • Hỗ trợ thực hiện chính sách giá, trưng bày • Nâng cao mức độ trung thành của người trung gian đối với công ty3.3 Khuyến mãi đối với người tiêu dùng Một số biện pháp nhằm khuyến khích người tiêu dùng: • Dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến • Thu hút thêm khách hàng mới hay khuyến khích sử dụng lại sản phẩm • Khuyến khích mua nhiều lần, mua thường xuyên sản phẩm hơn • Thúc đẩy việc mua hàng đã qua mùa • Khuyến khích mua hàng tùy hứng không chủ định…4. NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG KHUYẾN MÃI4. NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG KHUYẾN MÃI Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm: • Giai đọan giới thiệu • Giai đọan tăng trưởng • Giai đọan trưởng thành • Giai đọan suy giảm Hoạt động cạnh tranh của đối thủ. Thực tế của lĩnh vực, ngành kinh doanh. Chiến lược công ty.5. ĐÁNH GIÁ HỌAT ĐỘNG KHUYẾN MÃI5. ĐÁNH GIÁ HỌAT ĐỘNG KHUYẾN MÃI Có 3 lọai nghiên cứu chính có ích cho việc đánh giá: • Nghiên cứu định tính sử dụng các cuộc điều tra theo nhóm chuyên đề, nhóm cố định và các cuộc thăm dò nội dung mở • Nghiên cứu định lượngbao gồm các kỹ thuật như phỏng vấn trên đường phố, phỏng vấn qua điện thọai, điều tra tại nhà • Thử nghiệm trên thị trường thực chất là áp dụng thử chiến dịch khuyến mãi trong điều kiện thị trường thực tế6.QUAN HỆ GIỮA KHUYẾN MÃI VÀ CÁC THÀNH6.QUAN HỆ GIỮA KHUYẾN MÃI VÀ CÁC THÀNH PHẦN KHÁC TRONG HỖN HỢP TIẾP THỊ PHẦN KHÁC TRONG HỖN HỢP TIẾP THỊ Qủang cáo và tuyên truyền là các công cụ để cung cấp thông tin thì khuyến mãi là yếu tố thuyết phục của hỗn hợp chiêu thị Bán hàng trực tiếp và khuyến mãi cũng có mối quan hệ qua lại vì lực lượng bán hàng thường họat động như những người phối hợp các lọai hình khuyến mãi khác nhau. Các nhân viên bán hàn gthường họat động dưới tác động của nhiều hình thức khuyến khích vốn là một phần của chiến dịch khuyến mãiII. KHUYẾN MÃI ĐỐI VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG1. TRƯNG BÀY TẠI NƠI MUA HÀNG1. TRƯNG BÀY TẠI NƠI MUA HÀNG Sử dụng các vật liệu trưng bày như áp phích, giá để hàng, băng rôn… nhằm thu hút sự chú ý của NTD. Có khả năng kích thích tạo sự mua hàng ngoài dự định. Phù hợp với cửa hàng. 2. PHIẾU MUA HÀNG 2. PHIẾU MUA HÀNGCó thể phân phát trực tiếp, qua phươngtiện truyền thông, thông qua sản phẩm.Chú ý việc thu hồi lại phiếu bị ảnh hưởngbởi phương pháp phân phát, số lượngngười nhận phiếu, nhu cầu sản phẩm,quyền lợi người mua, mức độ trung thành,trị giá phiếu, hoạt động cạnh tranh. 3. QUÀ TẶNG 3. QUÀ TẶNGCó các dạng:• Quà tặng trực tiếp có các dạng: kẹp trực tiếp vào sp, quà để riêng nhưng gói chung với sp, quà để gần sp, và quà là vật chứa sp.• Quà tặng trả tiền một phần yêu cầu NTD phải trả tiền một phần cho quà và phải chứng minh đã có mua hàng.• Quà tặng theo yêu cầu của NTD thông qua thư NTD gửi.• Quà tặng theo phiếu thực hiện liên tục được trao khi NTD tích lũy liên tục các phiếu hoặc điểm số. Và quà thưởng tại chỗ mà NTD nhận ngay khi mua hàng. 4. HÀNG MẪU 4. HÀNG MẪUÝ tưởng cơ bản của hàng mẫu: hãy để sảnphẩm tự nó QC.Khá tốn kém khi sản xuất, đóng gói.Có thể phát không hoặc sản xuất và bán vớigiá rẻ. 5. THI CÓ THƯỞNG VÀ XỔ SỐ 5. THI CÓ THƯỞNG VÀ XỔ SỐThi yêu cầu NTD phảicó kiến thức, xổ số thìkhông yêu cầu hoàntoàn dựa vào sự ngẫunhiên. Cả 2 đánh vàotâm lý ham thích mayrủi.Nên chuẩn bị kỹ lưỡng. 6. ƯU ĐÃI NGƯỜI TIÊU DÙNG 6. ƯU ĐÃI N ...