“KÉO” VÀ “ĐẨY” TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETING

Để khuyến khích việc mua và bán hàng, trong tiếp thị, người ta dùng hai hình thức: tiếp thị kéo (marketing pull) nhằm tác động việc mua và tiếp thị đẩy (marketing push) nhằm tác động việc bán.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
“KÉO” VÀ “ĐẨY” TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETING“KÉO” VÀ “ĐẨY” TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETINGĐể khuyến khích việc mua và bán hàng, trong tiếp thị, người ta dùng hai hình thức: tiếp thịkéo (marketing pull) nhằm tác động việc mua và tiếp thị đẩy (marketing push) nhằm tácđộng việc bán. TheotừHánViệt,“mãi”làmuavà“mại”làbán.Nhưvậy,cóthểhiểu“khuyếnmãi”là khuyếnkhíchviệcmuavà“khuyếnmại”làkhuyếnkhíchviệcbán. Đứngởgócđộnhàsảnxuấthaycungcấpdịchvụthìkhuyếnmãilàkhuyếnkhíchngười mualẻ,ngườitiêudùngđểý,lưutâm,muangaysảnphẩmhaydịchvụđóthôngquacác chươngtrìnhnhư:mua2sảnphẩm/vétặngthêm1sảnphẩm/vé;mua1thùngđượctặng1 áođimưahay1cáinón;muahàngcókèmcáctặngphẩmnhưđồkhuibia,ly,áo,nón, viết… Cònkhuyếnmạilàkhuyếnkhíchviệcbánhàngcủacáctrunggiannhư:đạilýcấp1,cấp 2;nhàphânphốihayngườimuasỉ…Thôngthường,cáccấptrunggiancùnglúclàmđạilý hay nhàphân phối chorấtnhiềusản phẩm,mặthàng khácnhaunhưngđiềukiệntài chính,khobãithườnggiớihạn.Nếunhưnhàsảnxuấthaycungcấpdịchvụkhôngbiếtđưa racácchươngtrìnhkhuyếnmạihấpdẫnhơnthìcáccấptrunggiannàysẽítchútrọng thúcđẩyviệcbánsảnphẩmhoặcdịchvụcủanhàcungcấp.Bởisảnphẩmhoặcdịchvụ nàocólợihơnnhưmứcchiếtkhấu(discount)caohơn,mặthàngđangquảngcáomạnh hơn,cókhuyếnmãichongườitiêudùngtốt,giácảhợplý,dễbán,bánnhanh…thìcácđại lýsẽquantâmvàtiếpthịnhiềuhơn. Chínhvìvậy,nhàsảnxuấthaynhàcungcấpdịchvụthườngápdụngcácchươngtrình khuyếnmạivớicáccấptrunggiannhư:chiếtkhấu10%khimuasốlượngnhiềuvàthanh toántiềnmặt;mua15thùngsẽđượctặngthêm1thùng…Nếukháchhàngthuộckhuvực đạilýhaynhàphânphốitrúngthưởngthìđạilýhaynhàphânphốiđócũngsẽđượcthưởng (kháchhàngtrúngxeLandcruiserthìđạilýđượcthưởng5lượngvàng4số9);hàngnăm đạilýhoặcnhàphânphốisẽđượcthưởng,tặngquàởcácmứckhácnhau… Tiếpthịkéo(marketingpull) Đâylàchiếnlượclôikéokháchhàngmualẻhayngườitiêudùng,muahàngcủamình bằngcáchdùngcáccôngcụtiếpthịtácđộngtrựctiếptạoranhucầunhư:Quảngcáotrêncácphươngtiệntruyềnthôngđạichúng(báochí,truyềnhình,Internet,radio,brochure…).Tổchứcsựkiện(event)nhưngàyhộituổithơ,ngàythếgiớikhôngsâurăng,khánhthànhhaykhởicôngmộtcôngtrìnhvớisựchứngkiếncủalãnhđạocaocấp,tungramặthàngmớivớisựxuấthiệncủacácnghệsĩdanhtiếngthamgiagiớithiệusảnphẩm...Quanhệcôngchúng(publicrelation)nhằmtạoquanhệtốtvớicáccơquantruyềnthôngđểhọgiớithiệumộtcáchkháchquanvềsảnphẩm/dịchvụđếnkháchhàng,ngườitiêudùng.Tổchứcsửdụngthử(uống,ăn,đithử…)chokháchhàngnhưngchưabánsảnphẩm,làmchonhucầucủakháchhàngngàycàngtăng,càngmuốncósảnphẩmhoặcdịchvụđóngay.Quacáccôngcụmarketingtrên,mụctiêucủanhàsảnxuấthaycungcấpdịchvụlàlàmsaođểtácđộnglôikéo,gâysựchúý,tạonhucầucầnthiết,kíchthíchsựhammuốnphảicóngaysảnphẩm/dịchvụđótrongtâmtríkháchhàng.Vàkhiđãcónhucầu,kháchhàngsẽtìmđếncáccấptrunggian(đạilý,nhàphânphối)đểmuasảnphẩmhoặcdịchvụđó.Tiếpthịđẩy(marketingpush)Đâylàchiếnlượcchútrọngvàoviệc“đẩy”hàngtừnhàsảnxuấthaycungcấpdịchvụđếncáccấptrunggian,chútrọngviệcphânphốisỉ,cáccấptrunggianhayngườibán.Khihànghóatạikhocáccấptrunggianđầyắp,ắthọsẽtìmcáchđẩyhàngđếncấptrunggiantiếptheohoặcđếntayngườitiêudùng.Bởicáccấptrunggiannàyluônmuốnbánđượcnhiềuhàngđểhưởnglợicàngnhiềuvàmauchónggiảiphóngkhobãi.Vậynhàsảnxuấthaynhàcungcấpdịchvụbằngcáchnàođểcóthểđẩyhàngđếncáccấptrunggianhiệuquả? Thôngthườngnhàsảnxuấtbánhàngcóchiếtkhấuchođạilýquanhiềuhìnhthức:kýgửi hàng,thanhtoán100%haythanhtoánnhiềuđợt,gốiđầusảnphẩm…Đểthuyếtphục đượcđạilýbánhàngchomình,nhàsảnxuấthaycungcấpdịchvụluôncósẵnmộtđội ngũnhânviênchuyênnghiệpnhư:hỗtrợbánhàng,giámsát,quảnlýkhuvực…Cáccấp nhânviênnàyđềuđượccôngtycungcấpcáckiếnthứcvềsảnphẩm,huấnluyệnkỹnăng bánhàng,kỹnănggiámsát,quảnlý… Tùytừngngànhhàng,mặthàngcụthểmàsẽcóhoặckhông,íthoặcnhiềucáccấpvàsố lượngnhânviêntrênđểhỗtrợcáccấptrunggianbánhàng.Ngoàicôngviệcchínhlàhỗ trợvàchămsóccácđạilý,cáccấpnhânviênnàycònlàmnhiệmvụthuthậpthôngtin, tìnhhìnhthịtrường,đốithủcạnhtranh,phânkhúckháchhàng…nhằmkịpthờibáocáovề nhàsảnxuấtđểcócácđốisáchkịpthờivớitìnhhìnhbiếnđổiđó. Tómlại,trongchiếnlượcmarketing,cácnhàsảnxuấthaycungcấpdịchvụthườngdùng cảhaihìnhthứckhuyếnmãivàkhuyếnmạiphùhợpvớichươngtrìnhmụctiêuchotừng thờiđiểm,ngànhnghề,từngđặcthùsảnphẩmhaydịchvụ.Số lần xem : 750 ...