Những bẫy mặc cả thường gặp của khách hàng

Bạn kết thúc việc tổ chức sự kiện hay cung cấp thiết bị cho sự kiện với một khoản lời thật ít ỏi. Bạn cũng không hiểu sao mình lại gật đầu đồng ý với mức giá mà khách hàng đã thương lượng. Đơn giản là vì bạn đã bị "hạ gục" bởi "bẫy" mặc cả của những khách hàng giỏi việc đàm phán mua hàng. Là nhà cung cấp (supplier) cho sự kiện hay là công ty tổ chức sự kiện (Event Agency), lẽ dĩ nhiên chúng ta mong muốn thực hiện những dự án đem về lợi nhuận...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Những "bẫy" mặc cả thường gặp của khách hàng Những bẫy mặc cả thường gặp của khách hàngBạn kết thúc việc tổ chức sự kiện hay cung cấp thiết bị cho sự kiện vớimột khoản lời thật ít ỏi. Bạn cũng không hiểu sao mình lại gật đầu đồngý với mức giá mà khách hàng đã thương lượng. Đơn giản là vì bạn đã bịhạ gục bởi bẫy mặc cả của những khách hàng giỏi việc đàm phánmua hàng.Là nhà cung cấp (supplier) cho sự kiện hay là công ty tổ chức sự kiện (EventAgency), lẽ dĩ nhiên chúng ta mong muốn thực hiện những dự án đem về lợinhuận cao nhất có thể, đồng thời làm cho khách hàng hài lòng và giữ chânhọ. Nhưng là một khách hàng, họ cũng có nhu cầu tổ chức một sự kiện vớichi phí hời nhất có thể mà chất lượng thì vẫn phải đảm bảo. Hai nhu cầu nàycần phải gặp nhau ở một điểm chung nào đó, tuy nhiên nhiều lúc do non tay,hay do quá nhượng bộ, nhiều Agency và Supplier để bị khách hàng ép giáhơi quá, dẫn đến việc làm xong một Event gần như không công mà chẳnghiểu sao mình lại nhận làm.Event Channel sẽ chỉ ra một số cách mà khách hàng thường dùng đểthương lượng giá với Event Agency, Supplier và những cách có thể hóa giảichúng.1. Sẽ còn có những lần sauThường gặp nhất, khách hàng sẽ nói rằng Bên tôi năm nào cũng tổ chức vàisự kiện dạng này, sự kiện đầu coi như để gây ấn tượng với giám đốc, anhnên để giá tốt để có thể nhận về làm. Agency, Supplier sẽ cắn răng để mộtmức giá bèo không thể bèo hơn, thậm chí là huề vốn để làm quen và giữmối, nhưng họ có thể gặp một trong ba trường hợp sau:Một là, sau sự kiện đó chẳng còn sự kiện nào nữa, chẳng qua đó là lời hứahẹn của khách hàng để có được sản phẩm, dịch vụ giá hời mà thôi.Hai là, đúng là có nhiều sự kiện nữa, nhưng chẳng bao giờ họ gọi đến bạn,có thể do sự kiện đầu tiên bạn làm cho họ không hài lòng, cũng có thể nhữngsự kiện lần sau họ cảm thấy không phù hợp để cho công ty bạn tổ chức, vậylà họ gọi bên khác.Ba là, tổ chức sự kiện đầu tiên với giá gần như huề vốn, bạn hy vọng sẽ cócơ hội nhận tiếp những sự kiện sau của họ với hy vọng sẽ lấy lợi nhuận từnhững Event sau đó bù lại. Bạn không hề biết rằng mình đã xác lập cho họmột ấn tượng dịch vụ giá rẻ, những Event sau bạn chẳng thể nào nâng giálên được vì khách hàng cảm thấy bị shock khi phải làm Event với giá caohơn lần trước rất nhiều, thế là họ lại ra đi tìm kiếm một Agency, Suppliersẵn sàng làm cho họ với giá rẻ hơn. Một khách hàng đã chia sẻ: Thôngthường tôi sẽ không làm việc với một nhà cung cấp quá ba lần, vì những lầnđầu họ thường để giá rẻ để mình làm với họ, nhưng sau đó quen mặt rồi họlại nâng giá lên, vậy nên tôi đành phải tìm kiếm những nhà cung cấp thaythế.Thủ thế cho mình vẫn hơn, đừng để những lần sau chưa chắc chắn đó làmcho bạn phải để một mức giá rẻ như cho đối với dịch vụ của mình, cần phảilường trước là cơ hội nâng giá lên sẽ rất khó khăn. Nên xác định một mứcgiá sàn - giá bạn có thể làm được và đảm bảo lợi nhuận, và dưới mức đó thìhãy đàm phán lại hoặc nói không với khách hàng.2. So sánh với các đối thủ cạnh tranhĐây là một cách cũng rất phổ biến. Khách hàng sẽ nói: Sao giá của anh lạicao như vậy, bên X, bên Y kia giá chỉ có...Nếu anh không giảm được thì tôisẽ phải chuyển qua làm với họ. Nhiều Agency, Supplier e ngại khách hàngsẽ nghỉ chơi với mình nên vội vàng giảm giá để giữ chân khách hàng dùthâm tâm họ không muốn vậy. Nhưng bạn hãy bình tĩnh lại, khách hàng còntrả giá với bạn là còn muốn làm với bạn, nếu không họ sẽ lặng lẽ làm vớibên X, bên Y kia rồi.Hãy tỏ thái độ thật bình thản: Những bên đó có thể có giá thấp hơn, nhưngchị vui lòng xem lại dùm, thiết bị bên đó có còn mới không/thiết bị bao gồmnhững gì. Bên tôi đầu tư toàn lều bạt, thảm, cột sắt... còn rất mới, tuy có caogiá hơn một chút xíu nhưng sẽ tốt hơn là sử dụng cột sắt đã hoen gỉ haythảm bạc màu cho một sự kiện trang trọng thế này, hoặc là Chị xem lạidùm, bên đó giá chỉ có..., nhưng khi PG làm quá giờ quy định, họ sẽ tínhthêm tiền như thế nào, Giá âm thanh chỉ có... như của bên đó mình cũngcó thể để cho chị được, nhưng cũng như bên đó, mình sẽ tính tiền thời gianset up trước một buổi, và chỉ có một kỹ thuật viên hỗ trợ, chi bằng thêm cómột triệu, mọi thứ được tính trọn gói, chị rất an tâm chẳng phải lo lắng gì vềchi phí phát sinh. Nói chung là bạn cần khéo léo tôn vinh sản phẩm, dịch vụcủa mình, đồng thời dấy lên mối lo ngại cho họ với dịch vụ giá rẻ hơn nhưngchất lượng, hiệu quả có thể không bằng, việc này cần tuyệt đối khéo léo,nhiều khách hàng tinh ý sẽ không cảm thấy thuyết phục nếu bạn nói xấu đốithủ không khéo.3. Gom về một mốiBên kia để giá chỉ có..., nếu em làm được giá đó thì nhận làm luôn đi, chịcũng muốn gom tất cả về một mối, khỏi mất công thuê từ hai, ba đầu mối,Nếu em làm với giá... được thì nhận làm hết dùm chị, khỏi mất công chịkiếm chỗ khác thuê. Câu nói này của khách hàng làm cho nhiều Agency,Supplier mát ruột vì khách hàng xem ra rất ưu ái cho mình, giao cho mìnhcung cấp tất ...