7 bí quyết tiếp thị B2B

Có lẽ rất nhiều người đồng ý với quan điểm rằng, tiếp thị B2B (Business to Business)không bao giờ là một công việc dễ dàng cả. Nếu bạn là một chủ doanh nghiệp đang có kế hoạch tiếp thị B2B, bạn sẽ cần tới những kỹ năng nhất định cùng một vài nghệ thuật giao tiếp thích hợp nhất.Business to Business (Kinh doanh hướng đến kinh doanh - B2B) có thể hiểu theo nghĩa bán buôn, là hình thức kinh doanh giữa các nhà cung cấp, giữa các nhà sản xuất sản phẩm và các đại lý. Hiện các...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
7 bí quyết tiếp thị B2B 7 bí quyết tiếp thị B2B Có lẽ rất nhiều người đồng ý với quan điểm rằng, tiếp thị B2B (Business toBusiness)không bao giờ là một công việc dễ dàng cả. Nếu bạn là một chủ doanhnghiệp đang có kế hoạch tiếp thị B2B, bạn sẽ cần tới những kỹ năng nhất định cùngmột vài nghệ thuật giao tiếp thích hợp nhất. Business to Business (Kinh doanh hướng đến kinh doanh - B2B) có thể hiểutheo nghĩa bán buôn, là hình thức kinh doanh giữa các nhà cung cấp, giữa các nhà sảnxuất sản phẩm và các đại lý. Hiện các các website phục vụ bán buôn qua mạng chiếmtỷ lệ 61% ở châu Âu và 43% ở Mỹ. Hình thức giao dịch này phục vụ chủ yếu giai đoạntìm kiếm và giới thiệu sản phẩm và dịch vụ giữa các công ty với nhau, việc thanh toáncũng như vận chuyển hàng hoá, dịch vụ thường không khác nhiều so với giao dịchtruyền thống. Nhớ lại cuộc khủng hoảng dot.com vào năm 2001, khi đó sự suy sụp của cácdotcom chỉ là một phần nhỏ của toàn bộ nền kinh tế Internet, chỉ những kiểu mẫu bánlẻ qua mạng B2C (Business to Consumer - kinh doanh hướng đến tiêu dùng) suy sụp,còn kiểu mẫu kinh doanh thật sự B2B vẫn hoạt động tốt với nhiều công ty, tập đoànlớn sử dụng Internet để tiết giảm hàng tỷ USD chi phí hoạt động và phục vụ kháchhàng tốt hơn. Sở dĩ có được thành công như vậy là hoạt động B2B được xây dựng trên mộtnền tảng vững chắc, số lượng khách hàng ổn định. Và từ đó đến nay, kinh doanh B2Bvẫn có những bước phát triển mạnh mẽ và dần trở thành một xu thế chủ đạo được rấtnhiều công ty quan tâm tới, cả trong cách thức kinh doanh lẫn hoạt động tiếp thị,quảng bá. Tuy nhiên, trong nhìn nhận của không ít các công ty, việc tiếp thị tới các đồngnghiệp luôn khó khăn hơn nhiều so với việc tiếp thị tới người tiêu dùng. Thách thứcchính là ở chỗ, các chủ doanh nghiệp là những người rất bận rộn với vô khối nhiệm vụcần giải quyết, họ không có nhiều thời gian và cũng không mấy thích thú với nhữngbuổi gặp mặt các đối tác tiếp thị. Đó chính là các lý do khiến họ trở thành những kháchhàng rất khó để tiếp cận và thuyết phục. Một lỗi thường gặp khiến tiếp thị B2B không dễ thành công đó là nhiều công tyđơn thuần chỉ coi khách hàng như những đối tác mua hàng, trong khi trên thực tế phầnlớn các công ty có ảnh hưởng và mối quan hệ tác động qua lại với rất nhiều người khácnhau. Trong bối cảnh thị trường B2B, quyết định mua hàng được đưa ra bởi nhiềungười – có khi là cả một hội đồng. Điều này khiến cho sự đánh giá, quyết định là khóthực hiện. Một khi không thể phân tích tình huống trong một lúc, bạn cần phải nhận rarằng, quyết định mua hàng của đối tác B2B là một điệu valse được các phòng ban phốihợp của họ với nhau một cách có nghệ thuật. Nếu các công ty, các chủ doanh nghiệp chính là “kế sinh nhai” của bạn, hoạtđộng tiếp thị của bạn cần phải đáp ứng các nhu cầu đơn nhất của họ và phải đủ hiệuquả để khích lệ họ hành động. Dưới đây là 7 nhu cầu cơ bản mà các công ty trên thịtrường mong muốn từ những nhà tiếp thị và cũng chính là những bí quyết giúp bạn cóđược một chương trình tiếp thị B2B hiệu quả nhất: 1. Doanh số bán hàng tăng trưởng mạnh mẽ Phần lớn các chủ doanh nghiệp đều thừa nhận rằng mục tiêu hàng đầu của họđó là gia tăng doanh số bán hàng. Liệu việc mua sắm sản phẩm/dịch vụ của bạn cógiúp các công ty khách hàng đạt được mục tiêu trên? Nếu câu trả lời là có, hãy đặtnhững lợi ích này lên hàng đầu và là trọng tâm của các thông điệp tiếp thị B2B bạn gửitới khách hàng. Khi công ty bạn giúp các đồng nghiệp tăng trưởng, bạn sẽ trở thànhmột phần không thể thiếu trong thành công của họ. 2. Những lựa chọn an toàn Là một chủ doanh nghiệp sẽ yêu cầu bạn đón nhận những rủi ro có tính toántrước, từ việc mua sắm nguyên vật liệu, tìm kiếm trụ sở văn phòng đến tuyển dụng cácnhân viên. Nhưng một khi phải mua sắm các sản phẩm và dịch vụ bên ngoài, các chủdoanh nghiệp có khuynh hướng trở nên thận trọng hơn. Quyết định mua sắm sản phẩm của các chủ doanh nghiệp thiên về lôgic hơn làcảm tính. Hầu hết các cuốn sách và bài báo trên các quảng cáo đều nhấn mạnh đến sựthành công tiếp thị khi đánh vào cảm tính và xúc cảm của khách hàng đầu tiên, sau đómới đến lý tính. Nhưng đối với khách hàng là các công ty, điều này sẽ trái ngược.Quyết định mua sản phẩm của họ được đánh giá là “mua sắm suy tính” hơn là nhữngquyết định “mua sắm bốc đồng”. Các chủ doanh nghiệp là những người mua sắm rấtcẩn thận, luôn cân nhắc yếu tố thực tế, thường xuyên so sánh và quyết định mua trêncơ sở sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của mình. Bạn hãy giải thích cho các khách hàng B2B rằng việc mua sắm từ bạn là mộtlựa chọn an toàn do họ sẽ nhận được những sản phẩm/dịch vụ chất lượng tốt, luônđược quan tâm chu đáo sau bán hàng. Bạn cũng nên giới thiệu cho các chủ doanhnghiệp B2B biết một số phản hồi của khách hàng khác, thông tin đầy đủ về sản phẩm,những đánh giá tính năng, các xác nhận từ những hiệp hội quốc gia hay các cơ quanchuyên môn. 3. Sự tiện lợi tối đa Bạn đã từng bao giờ gặp một chủ doanh nghiệp thảnh thơi với cuộc sống kinhdoanh và gia đình? Câu trả lời chắc là chưa. Sự thật rằng việc điều hành một hoạt độngkinh doanh B2B tăng trưởng đòi hỏi rất nhiều thời gian và nỗ lực nhằm tạo ra nhữngsự tiện lợi mua sắm tốt nhất cho các chủ doanh nghiệp khác. Ví dụ, hoạt động tiếp thịđa kênh - trong đó bao gồm một trang web, các cửa hàng mua sắm trên đường phố vàmột chiến dịch direct-mail campaign - là vô cùng thiết yếu để đẩy mạnh doanh số bánhàng từ các nhóm khách hàng B2B mục tiêu này. Chìa khoá chính là việc cung cấpmột nhận thức nhãn hiệu nhất quán, nguồn cung ứng hàng hoá dồi dào, có chất lượng,cũng như một dịch vụ khách hàng tuyệt vời cho tất cả các kênh. Một khuynh hướng nổi bật trong tiếp thị B2B gần đây là ngày một nhiều côngty tham gia mạnh mẽ vào hoạt đ ...