Chiến lược bán hàng: Đánh vào lòng người

Tiền có thể mua được kênh quảng bá nhưng không mua được lòng khách hàng. Ai ở gần và chu đáo với khách hàng hơn, người đó thắng. Sản phẩm tốt đến mấy nếu không bán được vẫn là sản phẩm vô dụng. Được khách hàng ưa chuộng, sản phẩm sống. Khách hàng tẩy chay, sản phẩm chết. Khách hàng quyết định số phận sản phẩm, nên không thể xem nhẹ ý kiến khách hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Chiến lược bán hàng: Đánh vào lòng người Chiến lược bán hàng: Đánh vào lòngngườiTiền có thể mua được kênh quảng bá nhưng không mua đượclòng khách hàng. Ai ở gần và chu đáo với khách hàng hơn, ngườiđó thắng.Sản phẩm tốt đến mấy nếu không bán được vẫn là sản phẩm vôdụng. Được khách hàng ưa chuộng, sản phẩm sống. Khách hàngtẩy chay, sản phẩm chết. Khách hàng quyết định số phận sảnphẩm, nên không thể xem nhẹ ý kiến khách hàng.Dùng tiền chào mời khách hàng, cái hại cái lợi đan xen nhau.Tiền nhiều, quảng bá dễ. Doanh nghiệp có thể nói điều mìnhmuốn, tại thời điểm và nơi mình muốn. Nhưng nếu không nói điềukhách hàng muốn nghe, vào lúc khách hàng muốn, tại nơi kháchhàng muốn, bao nhiêu tiền cũng trôi sông bỏ biển.Nhưng doanh nghiệp nhỏ làm thế nào đánh bại đối thủ tiền nhiềuhơn để chiếm được tình cảm khách hàng? Có 2 bí quyết: Lấy gầnchọi xa và lấy chu đáo đấu với hấp tấp.Lấy gần chọi xaCàng hiểu khách hàng, doanh nghiệp càng gần họ. Tiền nhiềunhưng hiểu ít, tưởng gần hóa xa. Tiền ít nhưng hiểu nhiều, tưởngxa hóa ra gần.Trong thị trường dược phẩm Ấn Độ, Dilip Shanghvi, Chủ tịchkiêm Giám đốc Điều hành hãng dược phẩm Sun Pharma làngười hiểu rõ nhất người dân Ấn Độ đang và có khả năng mắcbệnh gì cao nhất trong tương lai.Trong khi các hãng dược đối thủ chạy theo các loại thuốc khángsinh, ông tập trung vào thuốc chữa những bệnh đang xảy ranhiều trong tầng lớp trung lưu (các loại bệnh mãn tính như độngkinh, bệnh do cách sống hiện đại gây ra như tiểu đường, caohuyết áp...).Khi làm ra các loại thuốc chữa loại bệnh đang có nhiều ngườimắc phải nhất, Sun Pharma, từ hãng dược phẩm “con nhànghèo” (thành lập năm 1983 với 5 người, 5 sản phẩm) trở thànhhãng dược lớn nhất Ấn Độ. Trong 5 năm, từ 2003-2008, lợinhuận của Sun Pharma tăng bình quân 47%/năm. Shanghvi trởthành người giàu thứ 14 Ấn Độ với khối tài sản trị giá 4,1 tỉ USD(năm 2008).Với lợi nhuận biên 47%, Sun vượt qua các đối thủ cạnh tranhkhác, chẳng hạn, Cipla có lợi nhuận biên ở mức 16% và RanbaxyLaboratories có lợi nhuận biên 13%. Ông Malvinder Singh, tỉ phúchủ tịch của Ranbaxy - một đối thủ cạnh tranh của Sun Pharma,cũng đã dành cho Sun một lời khen ngợi: “Họ đã rất thông minhkhi nghĩ ra phương thức kinh doanh dược phẩm tập trung vàonhững loại bệnh và phân khúc thị trường riêng biệt”.Lấy chu đáo đấu với hấp tấpNhờ chu đáo, nhẫn nại với khách hàng, Alibaba đã trở thành công ty internet lớn thứ 5 thế giớiAi chu đáo với khách hàng hơn, người đó thắng. Doanh nghiệpcàng chu đáo, khách hàng càng tin tưởng. Càng nôn nóng, hấptấp, khách hàng càng hoài nghi. Khi khách hàng hoang mangnghi ngờ thì đối thủ sẽ thừa cơ tấn công. Đó là tự làm rối mìnhkhiến đối thủ thắng.Vào năm 1995, khi Jack Ma thành lập trang web mua bán trênmạng Alibaba.com, internet và website vẫn còn là thứ xa lạ và xaxỉ đối với phần lớn công ty Trung Quốc. Không ai tin có thể buônbán qua mạng. Trong 3 năm liên tiếp (1995-1997), đi đến đâu ôngbị các công ty lớn từ chối đến đó.Không tiền, không kiến thức internet, tự nhận mình là “anh mùcưỡi trên lưng con hổ mù”, Jack Ma dùng sự chu đáo và nhẫn nạiđể khách hàng tin tưởng mình. Ông không nôn nóng kiếm tiền,hấp tấp thu phí ngay khi khách hàng vừa bán được hàng hay sửdụng thông tin đăng tải trên trang web để mua bán. Thay vào đó,ông tạo mọi điều kiện để khách hàng có thể mua được bán được:  Không tính phí giao dịch trong 3 năm đầu tiên, không tính phí một số dịch vụ cung cấp thông tin (chỉ tính phí đăng ký thành viên). Khi làm điều đó, Jack Ma tạo ra một cộng đồng kẻ mua người bán tấp nập trên Alibaba.com.  Xây dựng trang web bằng cả 2 thứ tiếng, Anh và Trung Quốc. Điều này giúp doanh nghiệp trong và ngoài Trung Quốc dễ dàng giao dịch với nhau.Sự chu đáo và nhẫn nại của Jack Ma đã được đền bù xứng đáng.Sau 10 năm (năm 2007), 24 triệu doanh nghiệp vừa và nhỏ tiếnhành giao dịch trên Alibaba (chiếm 60% tổng số doanh nghiệpvừa và nhỏ Trung Quốc). Alibaba trở thành công ty internet lớnthứ năm trên thế giới. Còn Jack Ma thì thành tỉ phú.