Bài giảng Tâm lý kinh doanh - Bài 2: Kỹ năng đàm phán, thương lượng trong kinh doanh

Bài giảng cung cấp cho người học các kiến thức: Kỹ năng đàm phán, thương lượng trong kinh doanh. Hi vọng đây sẽ là một tài liệu hữu ích dành cho các bạn sinh viên đang theo học môn dùng làm tài liệu học tập và nghiên cứu.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Tâm lý kinh doanh - Bài 2: Kỹ năng đàm phán, thương lượng trong kinh doanh CHIẾN LƯỢC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH TS. BÙI QUANG XUÂN HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA TS. BÙI QUANG XUÂN HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA ĐT 0913 183 168 MAIL: BUIQUANGXUANDN@GMAIL.COM Chương 3 CHIẾN LƯỢC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN Nội dung . Những chiến lược đàm phán . Những kỹ thuật chủ yếu trong ĐPKD . Những chiến thuật trong ĐPKD . Sách lược đàm phán kinh doanh. EDWARD GIBBON • “Ngườiđàm phán tài năng nhất luôn biết cách tạo sóng và gió” 4 3.1. NHỮNG CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN - Chiến lược trong đàm phán là cách thức mà người đàm phán dự liệu đàm phán trong tổng thể quá trình đàm phán Chiến lược được xác định bao gồm ba thành phần chính: + Tầm nhìn (cách nhìn tổng quát hướng về tương lai) + Mục đích + Các công cụ được sử dụng - Về mặt đàm phán, chiến lược trước hết là sự suy nghĩ và sau đó là hành động trong đàm phán.  Người  leo  núi  giàu  kinh  nghiệm  không  sợ  hãi  trước  ngọn núi  ­  nó  truyền  cảm  hứng  cho anh ta.   Người thắng  cuộc  bền  bỉ  không nản lòng  trước rắc rối ­ nó thách thức anh ta.   Những  ngọn  núi  được  tạo  ra  để  bị  chinh  phục;  nghịch  cảnh  được  thiết  kế  để  bị  đánh bại; rắc rối xuất hiện  để được giải  quyết.   Chinh  phục  một  ngọn  núi  vẫn  tốt  hơn  chinh phục hàng ngàn quả đồi thấp. 6 MỤC TIÊU – ĐỊNH HƯỚNG CỦA CHIẾN LƯỢC - Bước đầu tiên trong thực hiện chiến lược đàm phán là các định mục tiêu đàm phán. Xác định mục tiêu nào cần đạt được và làm thế nào để đạt được những mục tiêu này - Bốn khía cạnh mà các mục tiêu tác động đến quá trình đàm phán kinh doanh: + Mục tiêu là các kết quả cần đạt được và có thể lên kế hoạch thực tế để đạt được + Các mục tiêu phải có sự liên kết với mục tiêu của bên đối tác + Mục tiêu phải có tính khả thi + Các mục tiêu có thể đạt được là những thứ tồn tại cụ thể và có thể đánh giá được. 7 MỤC TIÊU – ĐỊNH HƯỚNG CỦA CHIẾN LƯỢC Mỗi điều khoản khi đàm phán có những điểm mục tiêu khởi đầu và điểm từ chối của hai bên ví dụ người mua có ba chiến lược cơ bản là: 1) Đẩy mạnh sự thỏa thuận gần với điểm từ chối của người bán 2) Làm cho người bán thay đổi điểm từ chối 3) Làm cho người bán nghĩ rằng sự thỏa thuận này là thỏa thuận tốt nhất có thể Thực hiện mỗi chiến lược trên như thế nào?. được. 8 Nếu  bạn  đặt  mục  tiêu  và  theo  đuổi  chúng  với  tất cả lòng quyết tâm, tài  năng  sẽ  đưa  bạn  tới  những  nơi  khiến  bạn  phải ngạc nhiên. 9 1. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC Chiến lược là sự lựa chọn quan trọng nhất hướng về tương lai. Năm lựa chọn chủ yếu: (1) Chọn một định hướng thiên về hợp tác hay một định hướng thiên về cạnh tranh (xung đột) + Chiến lược lược hợp tác thực hiện những giải pháp sáng tạo cho phép thoát ra khỏi sự bất đồng + Chiến lược cạnh tranh thiếu sự tìm kiếm giải pháp thay thế 10 1. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC Chiến lược là sự lựa chọn quan trọng nhất hướng về tương lai. Năm lựa chọn chủ yếu: 2. Chọn định hướng tấn công hay định hướng phòng ngự 3. Chọn một cuộc đàm phán ngắn hay dài 4. Chọn thái độ thích nghi hay thái độ bắt ép 5. Chọn giữa mở rộng và khép lại tầm nhìn, giữa thỏa thuận toàn bộ và thỏa thuận từng phần, giữa thỏa thuận ngay và thỏa thuận sau. 11 Một  trong  những  tài  năng lớn lao nhất là tài  nhận  ra  và  phát  triển  tài năng ở người khác. One of the greatest talents of all is the talent to recognize and to develop talent in others. Frank Tyger 12 2. SÁU CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN: (1) Tấn công /đàm phán ở thế mạnh (quyền lực cao, tin cậy thấp) nhằm tối đa hóa lợi ích và mục tiêu bằng cách sử dụng tương quan quyền lực trong bối cảnh ngờ vực nhau Công cụ sử dụng: Bắt ép, dọa nạt, tối hậu thư, đấu giá cao, không nhượng bộ Sử dụng trong các cuộc đàm phán có xung đột 13 2. SÁU CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN: (2) Đàm phán phòng ngự: Bảo vệ lợi ích của mình, chống lại các đòi hỏi của đối phương (3) Mặc cả: Trao đổi có đi có lại, đưa ra yêu cầu và nhượng bộ. 14 2. SÁU CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN: (4) Cởi mở: Quan tâm tới việc làm tăng giá trị cuộc đàm phán cho cả hai bên (5) Thẳng thắn: Hướng vào việc tìm kiếm một giải pháp dựa trên sự có đi có lại. Sử dụng khi tin tưởng đối phương và quyền lực đã cân bằng (6) Nài xin: Khi mình ở thế yếu, khi mình cần. 15 HAI CHIẾN LƯỢC ĐP TRONG THƯƠNG MẠI 1) Chiến lược hợp tác hay còn gọi là chiến lược thích ứng: + Chủ trương một sự hợp tác với đối phương để tránh những xung đột về quyền lợi + Nó tìm cách làm cho tối đa hóa quyền lợi của các bên liên quan + Loại này nhấn mạnh đến việc làm rõ những nhu cầu và sở thích của khách hàng. Người bán tìm cách thỏa mãn những nhu cầu ấy mặt khác vạch ra các giải pháp khả thi để đàm phán với đối tác nhằm đạt được sự đồng thuận. 16 HAI CHIẾN LƯỢC ĐP TRONG THƯƠNG MẠI 2) Chiến lược lược xung đột hay đối lập + Mỗi bên đều tìm cách biết được điểm then chốt của đối phương, đồng thời cố đạt được tối đa sự nhượng bộ + Chiến lược này tấp trung lèo lái, đưa ra những tình huống khác nhau Về phương diện lý thuyết, hai chiến lược này được phân biệt rõ ràng, tuy nhiên trên thực tế chúng thường được sử dụng đan xen, lồng nghép vào nhau. ...