Nghiên cứu thị trường - Khám phá nhu cầu, mong muốn và nguyện vọng của khách hàng

Đã từ rất lâu công việc này đã chứng minh cho tôi thấy rằng việc nghiên cứu thị trường chỉ nhằm một mục đích: tìm hiểu nhu cầu, nguyện vọng, mong muốn hay sự khao khát của khách hàng và đó sẽ là chìa khoá để mở ra một thị trường đầy tiềm năng khác.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Nghiên cứu thị trường - Khám phá nhu cầu, mong muốn và nguyện vọng của khách hàngNghiên cứu thị trường - Khám phá nhu cầu, mongmuốn và nguyện vọng của khách hàngĐã từ rất lâu công việc này đã chứng minh cho tôi thấy rằng việc nghiên cứu thị trườngchỉ nhằm một mục đích: tìm hiểu nhu cầu, nguyện vọng, mong muốn hay sự khao khátcủa khách hàng và đó sẽ là chìa khoá để mở ra một thị trường đầy tiềm năng khác.Đây là một mục tiêu đáng để phấn đấu nhưng lại rất khó nắm bắt.28-12-2005, một số báo của tập san Wall street đã công bố một bài báo với tiêu đề “Nó làthương hiệu mục tiêu, thật ngu ngốc” đồng tác giả bởi Clayton Christensen của trường kinhdoanh Harvard, với trực giác của chủ tịch Scott Cook và Taddy Hall, giám đốc kế hoạch của tổchức nghiên cứu quảng cáo. Bài báo này liên quan đến vấn đề gây nhiều tranh cãi trong giớikinh doanh đó là nhà kinh doanh sẽ tiêu thụ được nhiều hàng hơn nếu họ chú ý đến nhãn hànghoá “từ việc hiểu rõ nghề nghiệp của khách hàng là gì, họ cần gì để tạo ra những sản phẩm cóthể đáp ứng được những nhu cầu đặc trưng của họ”.Nhưng tác giả còn nhận định thêm: “Khi con người chọn cho mình một công việc nào đó, nhấtđịnh họ sẽ phải mua hàng hoá phù hợp với công việc của họ. Các tác giả bài báo còn tuyên bốrằng họ phải tăng cường tạo ra những mặt hàng gây được sự chú ý hay mặt hàng mà kháchhàng có thể kết hợp với công việc mà họ đang làm.Nhưng vẫn còn một vấn đề: Làm thế nào chúng ta khám phá ra được khách hàng cần gì, muốngì hoặc khao khát rằng sẽ tạo ra một nhãn hiệu có uy tín?.Theo cuốn sách của tôi, tôi viết “khách hàng mua những mặt hàng mà họ cần, như mua mặthàng hiệu Chevy với giá không đắt, đơn giản để đi. Họ mua hàng bởi vì họ mong muốn cóđược nó như BMW bởi vì nhờ có nó mà việc kê khai tài sản trở nên dễ dàng hơn. Họ muanhững mặt hàng mà họ mong muốn có được như Porsche bởi vì nó là biểu tượng của sự hoànmỹ. Họ mua những mặt hàng mà họ luôn khao khát hướng tới như PT Cruiser bởi vì nó đưa họtrở lại thời niên thiếu của mình.“Bằng sự tìm hiểu khéo léo sự đồng nhất của họ về nhu cầu, nguyện vọng, mong muốn và sựkhao khát đó, tất cả động cơ của –Chevy, BMW, Porsche và PTCruise đều trở thành những“thương hiệu mục tiêu”.Thực chất chúng ta cần sáng tạo ra những thương hiệu mục tiêu. Nhưng mặt khác của vấn đề -mặt vô cùng khó khăn – là xác định rõ ràng rằng một nhãn hiệu phải đảm bảo tính duy nhất vàkhách hàng hoàn toàn tin tưởng khi sử dụng nó.Nền kinh tế của chúng ta ngày càng tinh vi và có sự cạnh tranh cao. Chúng ta có nhiều lựachọn để đáp ứng được nhiều hơn những nhu cầu, mong muốn thiết yếu của khách hàng.Chúng ta đã đề cập đến vấn đề mà các nhà nghiên cứu chưa tiết lộ, khai thác những thứ có thểsẽ là một nhu cầu lớn nhằm mục đích duy trì sự cạnh tranh và đó cũng không chỉ nhằm khẳngđịnh mục tiêu ”tạo dựng thương hiệu” độc nhất.Nếu như hơn 90% tổng sản phẩm không thể bán được thì những nhà nghiên cứu thị trườngphải chịu trách nhiệm. Những sản phẩm đó tiếp tục có những dấu hiệu giống nhau và không cósự phân biệt rõ ràng vì những chiến thuật dùng để nghiên cứu thị trường thông thường lànhững điều đã quá cũ. Rất nhiều nhà nghiên cứu đã thất bại trong việc đưa ra những biện phápmới và các phương thức để xác định hiệu quả những mong muốn và nhu cầu lớn nhất củakhách hàng. Những yếu tố này rất quan trọng để xác định mục đích mà thương hiệu này sẽphục vụ.Sau đây là một vài ví dụ:- Sự khác biệt giữa Home Deport và Lowe’s khi nói đến mục tiêu về thương hiệu của hai hãngnày là gì?- Stanpler và Offceepot và OffceMax thì sao?- Về ôtô thì sao khi so sánh nhà sản xuất Genral Motors với một sản phẩm được sản xuất bởiFord?- Hãy suy xét đến AllState và State Farm hay CityBank và Chase.- Hãy quan sát Coke và Pepsi hay Bud với Mile.Trong khi những nhà sản xuất có thể dễ dàng đưa ra tranh luận rằng thương hiệu của họ đềucó một mục đích thì công việc mà họ làm cho khách hàng có vẻ như không thể phân biệt được.Tôi không thể chỉ ra sự khác nhau nào về những ý muốn, ước mơ, nhu cầu mà họ đòi hỏi nhưlà của riêng họ và những thứ có thể phân biệt những thương hiệu thành cái gọi là “thương hiệucó tính mục đích”. Bạn có thể không?Đơn giản là các nhà nghiên cứu sử dụng kỹ thuật giống nhau từ 20 năm trước và họ luôn chorằng chúng vẫn còn thích hợp với thị trường đầy biến động và phức tạp ngày nay. Để việcnghiên cứu kỹ thuật tiếp thị trở thành một phương tiện hữu dụng trong hiện tại thì sáng tạo vàđổi mới là cần thiết hơn bao giờ hết. Thật đáng buồn khi có quá ít nhà nghiên cứu cố gắng tiếnhành các cuộc thử nghiệm với do phải đối mặt với nhiều rủi ro. Thế nhưng vẫn còn rất nhiềumô hình hứa hẹn có thể tìm ra những nhu cầu và ước muốn của khách hàng và tạo điều kiệngiúp đỡ các thương hiệu xác định được mục tiêu rõ ràng.Ngày nay, rất nhiều mô hình nghiên cứu mới được đưa vào thử nghiệm và các nghiên cứu cótriển vọng đang chiếm nhiều ưu thế hơn các phương thức truyền thống. Vấn đề nằm ở chỗchúng t ...