Xung đột trong kênh phân phối

Câu hỏi 6: Hãy lấy ví dụ về dạng xung đột trong phân phối và đề nghị phương án giải quyết. Xung đột trong kênh phân phối (Conflicts in the dictribution/marketing channel) là hành động của một hay một
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Xung đột trong kênh phân phối Câu hỏi 6:Hãy lấy ví dụ về dạng xung đột trong phân phối và đề nghị phương án giải quyết.Xung đột trong kênh phân phối (Conflicts in the dictribution/marketing channel) là hành độngcủa một hay một số thành viên trong kênh chống lại các thành viên khác vì lợi ích cục bộ màlàm tổn hại lợi ích chung toàn bộ kênh. Các thành viên thường không có cái nhìn tòan cục, họ không quan tâm tới mục tiêu chungcủa kênh mà trở nên chống đối nhau vì những lợi ích cá nhân mà làm ảnh hướng tới toàn bộkênh. Những hành động của họ không còn giới hạn ở hành vi cạnh tranh hợp lý. Những bấtđồng về lợi ích, vai trò của mỗi thành viên thường dẫn tới những xung đột. Cần phần biệttrạng thái xung đột trong kênh với trạng thái cạnh tranh trong kênh (competition in thedistribution channel). Chúng ta cần phân biệt rõ xung đột và cạnh tranh vì cạnh tranh nó khônglàm thiệt hại lợi ích toàn cục của kênh và nó là cần thiết cho việc quản lý kênh có hiệu quả. Có thể nói xung đột làm cho lãng phí thời gian và cơ hội của cả hệ thống, các thành viênchống đối nhau dẫn tới những hành động không cần thiết thậm chí có thể là những hành độngphá họai lẫn nhau. Những xung đột trong kênh giữa các thành viên cùng cấp (ngang) hoặc kháccấp (dọc).Vậy nguyên nhân dẫn đến xung đột là do đâu? - Mục tiêu là không tương thích Vì các thành viên kênh để nâng cao hiệu quả của họ hoặc tiết kiệm chi phí, mục tiêutổng thể cho các kênh sẵn sàng đóng góp nỗ lực của họ. Chính vì thế mà mỗi thành viên kênhsẽ có những ý kiến riêng và yêu cầu của họ. Những ý tưởng và nhu cầu cài đặt khác nhau dẫnđến những mục tiêu và sự khác biệt cá nhân và sẽ không tránh khỏi xung đột nảy sinh giữa cácthành viên trong kênh. - Do sự khác biệt Sự khác biệt giữa các thành viên trong kênh như: doanh số vùng lãnh thổ, các côngnghệ.. như đơn vị chức năng của quyền sở hữu của những mâu thuẫn hiện có và sự khác biệt.Những mâu thuẫn và sự khác biệt, nếu không xử lý đúng cách, có thể dễ dàng xung đột. Ghikhác biệt bao gồm: Trước tiên, các khách hàng mục tiêu của sự khác biệt quyền sở hữu và mâu thuẫn. Mụctiêu khách hàng là vai trò của các thành viên kênh thực hiện chức năng và mục tiêu kênh để đạtđược các đối tượng quan tâm nhất. Có nghĩa là mục tiêu khách hàng với các cơ hội bán hàng.Hoạt động của các kênh, các thành viên kênh thường bởi vì các cuộc xung đột gây ra bởi sựcạnh tranh cho các khách hàng mục tiêu. lực lượng bán hàng của công ty cho các khách hàngmục tiêu và phân phối có thể chia sẻ khách hàng mục tiêu giống nhau. Tại một lần một kháchhàng sẽ chỉ được một kênh cho các giao dịch của công ty. Vì vậy, nó rất dễ dàng để tăng lênmức độ xung đột kênh, xung đột, và nhiều hơn nữa cuộc xung đột dọc kênh. Thứ hai, việc bán quyền sở hữu của những khác biệt khu vực và mâu thuẫn. Sự khác biệtvà mâu thuẫn chủ yếu là do doanh số bán hàng của các bộ phận của khu vực gây ra bởi cácbất hợp lý. Kênh bán hàng, phân chia khu vực hoạt động thường xuyên sẽ mang lại rất nhiềuvấn đề. Doanh số bán hàng bất hợp lý phân chia khu vực đang đối mặt với các thành viêntrong kênh bán hàng để được gặp phải khi cùng một thương hiệu cạnh tranh và xung đột. Bảnchất của vấn đề là các thành viên kênh phân phối trong thương hiệu của nhà sản xuất, sẵn cócủa doanh số bán hàng đầy đủ và lợi nhuận. Tương tự như vậy, tổ chức, doanh số bán hàngcủa công ty cũng phải đối mặt với vấn đề này. Thứ ba, sự phân chia kênh của sự khác biệt và mâu thuẫn. Channel thành viên thường tạora trong sự phân chia kênh của tranh chấp lao động và xung đột. Một số nhà bán lẻ cố gắngchuyển giao một số chức năng và các kênh chi phí để sắp xếp các nhà cung cấp để đạt đượcmục đích. Ví dụ, một số cửa hàng quần áo phải cung cấp cho các nhà cung cấp quần áo, trongkhi hỗ trợ móc cao cấp cho quần áo, để không dành nhiều thời gian, tiền quần áo cho các cấuhình móc áo. Một số nhà sản xuất yêu cầu các nhà bán lẻ để cung cấp hỗ trợ kỹ thuật và dịchvụ. Channel khác biệt và mâu thuẫn trong phân chia lao động thường không công bằng vìnguyên tắc phát sinh. Thứ tư, công nghệ khác biệt và mâu thuẫn. Đây là công nghệ không chỉ về phần cứng vàphần mềm ứng dụng, mà còn áp dụng cho đầu vào, chuyển đổi, đầu ra của quy trình côngnghệ (như marketing, công nghệ). Vấn đề là sự hiểu biết các thành viên kênh công nghệ đểlàm chủ và áp dụng là không giống nhau. Để các kỹ thuật tiếp thị, ví dụ, các nhà bán lẻ và tậptrung bán buôn là làm thế nào để chạy, đặc biệt là trong các kênh hậu cần và làm việc nguồnnhân lực; nhà sản xuất phản ánh tập trung vào các khía cạnh chiến lược tiếp thị theo địnhhướng hành vi, trong khi một số tiêu thụ năng lượng , không quan tâm về chi tiết tầm thườngcủa hoạt động này. Bằng cách này, phổ biến ở các kênh giữa các thành viên của chiến lượctiếp thị và khả năng chiến thuật để hiểu và nắm được sự khác biệt lớn sẽ gây ra nhiều cuộcxung đột kênh. - Sự khác biệt trong nhận thức về thực tế Sự khác biệt trong nhận thức về thực tế là các kênh giữa các thành viên kênh trong các sựkiện, điều kiện, và ý kiến thức và thái độ khác nhau. Khi các thành viên kênh về làm thế nàođể đạt được mục tiêu kênh, hoặc làm thế nào để giải quyết vấn đề giữa họ giữ quan điểmkhác nhau và những ý tưởng, những xung đột có khả năng xảy ra. Vì vậy mà các còn thànhviên phụ thuộc vào kinh nghiệm nhận thức của họ trước đây cũng như số lượng và chấtlượng của truy cập thông tin. Trên thực tế thì sự tồn tại của xung đột kênh là không thể được tận diệt. Vì Không phảitất cả các kênh có hại xung đột, chuyên gia nghiên cứu cho thấy rằng mức độ thấp của cuộcxung đột kênh sẽ giúp nâng cao hiệu quả của các kênh, chỉ có trình độ cao của cuộc xung độtkênh sẽ làm giảm hiệu quả của các kênh. Vì vậy, doanh nghiệp cần phân tích biện chứng củacuộc xung đột kênh và phân biệt đối xử. - sự khác nhau về mong muốn; - sự không đồng ý về phạm vi quyết định; - sự không tương thích về mục tiêu giữa các ...